商务谈判的要素、基本形态及原则(ppt 50页).pptVIP

* 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下 * 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 * 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、 内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 * 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 * 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点 * 石家庄经济学院 * 三种谈判类型的特征 软式 硬式 原则式 谈判的对方是朋友 对手是敌人 双方是问题的解决者 目标是达成协议 目标是取得胜利 获得有效率的结果 通过让步来搞好与对方关系 把对方让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 对人对事采取软的态度 对人对事采取硬的态度 对人软、对事硬 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场 同意以己方的损失来促成协议 坚持己方片面得利 提出互利选择 坚持达成协议 坚持自己的立场 坚持客观标准 屈服于压力 施加压力 服从原则而非压力 * 石家庄经济学院 * 商务谈判的类型 谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 ? 2010-3-3 * 石家庄经济学院 * 商务谈判 石家庄经济学院商学院 市场营销教研室 陈焕明 * 石家庄经济学院 * 教师：陈焕明 广东潮州市人 毕业于中欧国际工商学院 MBA 主讲课程《市场营销学》、《商务英语》、《商务与管理沟通》 联系方式：Tel. E-mail: gdsjz@163.com QQ: * 石家庄经济学院 * 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一章 商务谈判概述 * 石家庄经济学院 * 先行案例与本章导读 案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 你买了这座钟之后会有什么感觉？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。 商务谈判 * 石家庄经济学院 * 先行案例与本章导读 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 本章学习目的: * 了解商务谈判的类型与基本形态 * 理解谈判与商务谈判的特征 * 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 商务谈判 * 石家庄经济学院 * 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 * 石家庄经济学院 * 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 * 石家庄经济学院 * 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 * 石家庄经济学院 * 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行