商务谈判策略与技巧培训课件(ppt 91页).pptVIP

第二节 避免僵局的发生 二、避免僵局的方法 （一）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。 1.放弃谈判 2.信息推动 3.压力推动 4.寻求第三方支持 第二节 避免僵局的发生 二、避免僵局的方法 （二）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。 1.改变谈判议题 2.改变谈判日期 3.调换谈判人员 4.改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“ 第二节 避免僵局的发生 二、避免僵局的方法 （三）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。 1.换位思考； 2.保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （一）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见 1.先肯定，后否定 2.先利用，后转化 3.先提问，后否定 4.先重复，后削弱 （二）求同存异 1.最好先由对方采取主动改变话题打破僵局； 2.当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （三）拖延战术 当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 1.消除障碍 2.消磨意志 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （三）拖延战术 3.等待时机 拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。 第三节 处理僵局的技巧 一、缓解意见性对立僵局的技巧 （四）幕后指挥 幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。 第三节 处理僵局的技巧 二、缓解情绪性对立僵局的技巧 （一）运用休会策略 （二）运用真挚的感情打动对方 1.态度要诚恳； 2.襟怀要坦白； 3.情义要真诚。 （三）利用第三者调解或仲裁 （四）冷静面对问题 案例分析： 美国华格纳电子公司向日本一家小企业——三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。 思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请你分析美国公司的失误所在。 2001年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币，这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万美元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。 案例分析：（1）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（6分）（2）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（7分）（3）如果你是