商务谈判过程概述(ppt 49页).pptVIP

三、议价与磋商阶段 （四）对症下药，选择方案 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。 三、议价与磋商阶段 （五）控制议程，争取主动 1.进行归纳总结 2.让双方看清形势 3.明确谈判议程 5.架设桥梁 6.强调双方的一致性 4.检查洽谈的进展情况 引导的策略 让步的谋略 打破僵局 一、谈判终结的原则 （1） 彻底性原则 （2） 不二性原则 （3） 条法性原则 （4） 情理兼备性 原则 二、谈判终结的判定 （一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 二、谈判终结的判定 （二）从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 一、商务谈判的过程划分 （一）阶段划分法 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 一、商务谈判的过程划分 （二）商务谈判的“三步曲” 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 1.申明价值 2.创造价值 双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。 3.克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领： 二、谈判过程中的要领 2.表达的要领： 二、谈判过程中的要领 3.提问的要领： 二、谈判过程中的要领 4.说服的要领： 扩展阅读：谈判前5步准备法 第一步：评估你的最佳替代方案。 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 一、建立洽谈气氛 （一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 （三）开局目标：思想协调 二、谈判中的角色定位 三、开好预备会议 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 三、开好预备会议 第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。 第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 　第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对方的意见。 四、开局阶段的要点 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。 （一）开场陈述 开场陈述，就是要把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 一、摸底阶段 一、摸底阶段 开场陈述的特点是： 1.双方分别进行开场陈述。 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测 对方的立场。 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 4.开场陈述应简明扼要。 一、摸底阶段 倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。 （二）倡议 一、摸底阶段 提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。 二、报价阶段 （一）怎样确定开盘价 实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。 二、报价阶段 西欧式报价： 一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交