商务谈判过程论述(ppt 89页).pptVIP

商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 成交前的筹划: 自然良好的成交心理准备 防止意外介入 成交工具的准备 针对结果预做规划 如何表达你的成交意图? 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 成交促成的策略: 主动请求法 谈判人员用简单明确的语言,想对手直接提出成交建议. 可以有效地促成买卖,提高效率,但如过早直接提出成交可能会破坏气愤,给对手增加压力.也可能使对手认为有求与他,从而使己方陷入被动. 一般在与关系较好的老顾客谈判,在对手不提出异议,想购买又不便开口,在对手已有成交意图,但由于不决时使用. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 自然期待法 谈判人员用积极的态度自然引导对手提出成交. 较为尊重对手的意向,避免对手产生抗拒心理,有利于保持良好的气氛,但可能延误成交时机,不利于提高谈判效率. 要保持耐心温和的态度,表现出期待的诚意,简述成交的有利条件. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 肯定成交法 谈判人员以肯定的赞语坚定对方成交的信心,从而促成交易的实现. 谈判人员的热情可以感染对方,并坚定对方的成交信心与决，但运用不好可能遭到拒绝. 需要事先进行分析,看清对象,并确认产品可以引起对方的兴趣,针对对方的犹豫不决而采用. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 商务谈判的签约: 签约,是指商务合同的当事人为明确各自的权利与义 务而签署的协议. 谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各 自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协 议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束 力的法律文件。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 软硬兼施 红白脸策略,通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方 转变立场,从而打破僵局,促成交易. 主要在对方缺乏经验,又很需要与你达成协议的情景 下使用. 要注意组员间的配合恰到好处. 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 以退为进 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的 策略。 1.替己方留下讨价还价的余地 2.不要让步太快 3.让对方先开口说话 4.不做无谓的让步 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 3.后期策略 最后通牒 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种 情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强 硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答 的条件，否则取消谈判。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 采取此策略应注意: 处于有利地位 要在最后阶段,不得已时才用 在言语上要委婉,即要达到目的,又不至于锋芒毕露 给予对方思考的时间 要坚决,明确,不要让对方存有幻想 如果被对方运用最后通牒策略,应如何应对? 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 CASE 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏, 判定意方可能还有条件。 于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步,意方听到中方的意见后,没有离开,双方得以继续进行谈判… 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 应对最后通牒: 分析和判断对方是真还是假 尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释,使对方的通牒陷入不攻自破的局面 摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真实意图 转换话题或改变交