商务谈判的谈判人讲义课件(ppt 71页).pptVIP

商务谈判中的坐姿 腿部动作（下肢）“语言” 它往往是最先表露潜意识情感的部位。　　(1) “二郎腿”：与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。　　(2) 架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。 （ 3) 并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。　　(4) 分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。　　(5) 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。　　(6) 双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。 手势语言 手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。　　(1) 握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。　　(2) 用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。 　　(3) 吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。 (4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。　(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。　(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。 二、谈判人的追求 （一）谈判人可能的追求 为了完成任务、为了客户、为了企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财 （二）不同追求心理的利用和防范 善于判断谈判对手的心理追求 注意保护自己心理追求上的秘密 不失时机地利用对手的追求心理 对追求心理缺陷的修补 三、谈判人心理的阶段变化 （一）谈判人心理的阶段性 主观性与客观性 （二）阶段性心理变化的对策 感情的阶段变化与对策（真宽则宽、假宽则严、不明则稳） 追求的阶段变化与对策（饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、予之不松、紧之有望） 第十七章 商务谈判的思维 第一节 文化背景与谈判思维 第二节 辩证逻辑思维 学习目的:了解区域、民族文化对谈判思维的影响；通晓辩证逻辑学；提高思维能力。 学习重点:国内六大文化区与国际六个代表性的民族文化对谈判思维的影响；应对不同文化背景的谈判手的谈判思维方式的手法；辩证逻辑的基本思维要素；诡辩术的表现形式及应策。 第一节 文化背景与谈判思维 一、国内商务谈判中的典型文化背景 二、国际商务谈判中的典型文化背景 一、国内商务谈判中的典型文化背景 （一）东海文化 （二）南海文化 （三）东北文化 （四）中原文化 （五）西部文化 （六）燕都文化 二、国际商务谈判中的典型文化背景 （一）美国文化 （二）德国文化 （三）法国文化 （四）英国文化 （五)日本文化 （六）阿拉伯文化 一只载着各国乘客的豪华轮船装上了冰山，马上就要沉了。船长为了鼓励乘客跳海逃生， 　　对中国人说「看起来很好吃的鱼在游泳呢」 　　对北朝鲜人「现在是亡命的机会哟,?现在跳的话就用不着返回朝鲜共和国了」 　　对英国人,「作为绅士这个时候可是要跳下去的哦」 　　对德国人,「按照规则是应该跳的」 　　对意大利人「刚才一个美女跳下去了」 　　对美国人说「想当英雄吗,那就跳下去吧」 　　对俄罗斯人「伏特加的瓶子被冲走了，现在追还来得及」 　　对法国人「请千万不要跳下去」 　　对日本人「大家都跳了,你还不跳?」 　　 美国商人谈判风格 三、时间观念强 四、讲究实际，注重利益 五、法律观念强 六、谈判风格幽默 一、自我感觉好，不轻易让步 二、干脆