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活力工商·财富营销 第九讲 商务谈判磋商与结局 四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明 联系方式 2013-2014学年第1学期 商务谈判磋商 双方就各交易条件进行反复商讨和争辩，最后经过一定的妥协，达到都能接受的交易条件的过程 主要内容 报价议价 讨价还价 谈判结局 一、报价议价 报价：又称发盘。泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。 广义价格：包括交易意向、交易标的、交易条件。 狭义报价：价格 核心是利益 1、报价原则 掌握行情 确定目标 自信果断 严肃认真 依据充分 留有余地 卖方的第一口价是上线，买方的第一口价是下线 2、报价时机 先报价有利，还是后报价有利？ 优势一方先报价 发起谈判者先报价 卖方先报价 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利 如对方不是行家，先报价有利 如果价格不明朗，先报价确定基调 3、报价策略 基本策略 欧式策略：喊价要狠，让步要慢。高出手，往下走。规则导向型谈判 日式策略：低价诱惑，找回补偿。低出手，往上走。实力导向型谈判 报价形式 口头报价 书面报价 整体报价 分步报价 差别报价 4、价格解释 能问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 能问不答：把对方的问题转化为必须回答的问题，向对方提问 5、价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 察言观色 二、讨价还价 讨价：报价目标差别太大，要求重新报价或调整报价 还价：对对方的报价作出反应性报价 其目的是找到利益交叉点 价格磋商过程就是讨价还价过程 1、还价策略 还价筹划：行情要清，报价含水量、成交差距、还价次数 还价起点：起点要低，不能太低 还价方式：总体还价、分组还价、逐项还价 还价突破：对方报价失误、价格比较、客观依据 2、价格探测 假如策略：“假如….价格…” 替代策略：用另一个产品替代试探买方出价 大批策略：大批买，价格如何 告吹策略：佯装不交易 设托策略：另一人狂砍价试探 比较策略：告诉对方已成交例子，试探 错误策略：假装理解错误 仲裁策略：疯狂打压，谈僵后请人公道 计算策略：计算成本 投石问路 如果签订三年的合同，你方的价格优惠是多少？ 如果现金支付或采取分期付款，你方的产品价格有什么差别？ 我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？ 如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？ 如果要求培训技术人员，可否按现价出售这套设备？ 如果要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？ 会折腾也是一种技巧 3、谈判策略 （1）针对谈判对手 疲劳战：生理、心理、事务轰炸 沉默战：不反应、不响应、冷暴力、听不懂（只要不说话，神仙都害怕） 感将法：示弱、求援、恻隐之心、利用道义（医院索赔、与老师谈判） 宠将法：赞美、夸奖（少年老成，有担当，老当益壮，营业员最怕中年妇女，医生最怕老师） 最难对付的人：无知者、无私者、无欲者、无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏 告将法：告状、推责任、赶走 激将法：比较、刺激 瓦解法：开小会、私下接触、润滑策略 （2）针对谈判标的 声东击西法：本来想得到技术，纠缠价格，放松警惕。买古董碗说买猫 欲擒故纵法：美国与格兰仕谈判，利益吸引 改变预期法：买房子，请评估师、请托，改变价格预期 吹毛求疵法：故意挑毛病 货比三家法：同样规格的比价格、同样价格比质量 最高预算法：我预算不够，缺钱，很精巧的计算 化零为整法：一篮子、套餐、提升地位，小生意拼成大生意 化整为零法：分阶段、分周期、分模块 吹毛求疵法 罗切斯特买冰箱，报价冰箱249.5美元一台 罗：有多少颜色？ 营：32种 罗：店里有几种？ 营：20种 罗：没有我要的颜色，和我家厨房不配，还花这么多钱，我到其他店去看看。 营：这样，价格还可以商量 罗：冰箱有制冰器么？ 营：有，24小时为您制冰，1小时才2美分电费 罗：真可惜，我儿子有哮喘，不能吃冰块，但特别喜欢偷吃，你能拆下来吗？ 营：制冰器和冰箱是一体的，不能拆下来 罗：这东西对我没用，还要花电费，太不合理了，如果要买的话，价格是不是还可以考虑一下？ （3）针对谈判过程 挡箭牌策略：权力有限，领导、技术、资料、资金、商业秘密都可以用 针锋相对法：针尖对麦芒，顶住，情绪上、内容上 最后通牒法：时间限制、期限、条件 停止谈判法：休会、不再合作 谈判升级法：龙永图-石广生-吴仪-朱镕基 红脸白脸法：相互配合，轮番上阵 4、让步策略 利益的冲突性与差异性 通过己方的让步换取对方的让步 最终达成利益一致 必须让对方明白 我方的每次让步都是巨大的努力和诚意 对方必须经过很大的努力才能得到让步 （1）让步原则 不做无谓的让步，让步要有前提条件 不做轻易的让步，让步时机要把握 不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制 不做频繁的让步，让步次数