空调渠道常用的五种模式分析.docxVIP

空调渠道常用的五种模式分 析 一、美的模式 ——批发商带动零售商 (网络式渠道模式 ) 1、渠道政 策 批发商利用资金优势向制造商争取优惠政策，然后再借此招揽一批中小零售商组成其分销网络，设立大批发商是其发展趋势。具体操作是经销商须在淡季向制造商预付一定量资金才可以获得旺季进货权，以淡季 付款额的 1.5 倍作为旺季供货额度。 2、渠道成员分工 批发商负责分销 : 一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零 售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格， 不过并不一定能强制批发商遵守。 制造商负责促销 :美的空调的各地分公 司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促 销员和提供相关的促销活动。 共同承担售后服务 :在这种模式中，安装和 维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回 访确认后予以结算。 大商场 大商场 美的分公司 批发商 大商场 美的空调 工厂 美的分公司 批发商 批发商 大商场 美的分公司 大商场 美的模式的 销售渠道结构 2、美的模式的利弊分析 渠道优点 : 1）降低营销成本。 2）可以利用