区域市场自我营销诊断(ppt 69页).pptVIP

库房 邮 差 Ａ 周 一 线 路 邮 差 Ｂ 周 一 线 路 邮 差 Ｃ 周 一 线 路 邮 差 Ｄ 周 一 线 路 邮 差 Ｅ 周 一 线 路 邮 差 Ａ 周 二 线 路 邮 差 Ｂ 周 二 线 路 邮 差 Ｃ 周 二 线 路 邮 差 Ｄ 周 二 线 路 邮 差 Ｅ 周 二 线 路 邮 差 Ａ 周 三 线 路 邮 差 Ｂ 周 三 线 路 邮 差 Ｃ 周 三 线 路 邮 差 Ｄ 周 三 线 路 邮 差 Ｅ 周 三 线 路 邮 差 Ａ 周 四 线 路 邮 差 Ｂ 周 四 线 路 邮 差 Ｃ 周 四 线 路 邮 差 Ｄ 周 四 线 路 邮 差 Ｅ 周 四 线 路 邮 差 Ａ 周 五 线 路 邮 差 Ｂ 五 线 路 邮 差 Ｃ 周 五 线 路 邮 差 Ｄ 周 五 线 路 邮 差 Ｅ 周 五 线 路 邮 差 Ａ 周 六 线 路 邮 差 Ｂ 周 六 线 路 邮 差 Ｃ 周 六 线 路 邮 差 Ｄ 周 六 线 路 邮 差 Ｅ 周 六 线 路 正确的方法应该是将每天的邮差线路合并 每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域 送货成本就会大大降低。 库房 A C D E F A B C D E F A B C D E F A B C D E F A B C D E F A B C D E F B 周 六 区 周 五 区 周 四 区 周 二 区 周 三 区 周 一 区 办事处 配送商 相邻区域间隔三天拜访日 4、 经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 自我诊断 端正观念、摆正立场 管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒 技巧点: 5、主动维护市场秩序—— 终端维护 a） 当地标志性大超市大卖场； b） 当地主要批发市场门点； c） 当地A类超市； d） 繁华街道零售店 ； 终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例） e) BC类超市 f) 学校、家属区等特殊售点 g) 市中心批发、零店、特通网点 h) 市区批发、零店、特通网点 区域市场 自我诊断 零店铺货奖励 折价卷 箱皮兑换卡 小量铺货、混合箱 零售模范店、概念街 连环计 小箱容和箱内加袋 送展架 提升终端铺货率的方法？ 箱箱有礼 零店陈列奖励 随箱附赠刮刮卡 批市陈列奖励 零店限量铺货 配送户铺货率奖励 铺货率竞赛 员工奖罚、目标设定 市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户 维护终端表现 客观困难不是坐以待毙的理由 没有最好、只有更好，量变终究成质变 真的要相信：过程做得好、结果自然好 技巧点： 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 现 象： 欠款一大堆 ； 截流厂家的促销费用； 砸价冲货、贼喊捉贼； 对业务人员的压力； 区域市场 自我诊断 制造大户的方法？ 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 区域市场 自我诊断 大户现象之由来 赊销 坎级销售奖励的误区。 销量竞赛的误区。 厂家年终返利补贴的惯例。 厂家对销售人员管控不力。 曾经赋予较大权利 6： 主动维护市场秩序—— 面对特权客户 区域市场 自我诊断 营销是有因有果的行为 问题： 销量任务如何分才公平？ 瞎分 但是, 你别让我在你的市场上 看到我不想看的东西 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 营销是有因有果的行为 开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— 任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？ 开源的方法（提高销量） 关键指标—— 增加人手 ——铺货率； 提高一次搬运量 ——产品生动化； 加快搬运频率 ——活跃客户 销 量 自 然