2017年湖南商贸一模答案.docVIP

PAGE 2 2017年湖南省跨地区普通高等学校对口招生一轮联考 商贸类专业综合知识试题 参考答案 一、单项选择题（每小题4分，共80分） 1-5 CADBB 6-10 BCBDB 11-15 BBBBD 16-20 BDBAC 二、多项选择题（每小题4分，共60分） 21. BE 22. BD 23. ABC 24. ACD 25. ABC 26. ABCD 27. ACD 28. ACD 29. ABCD 30. CD 31. ACE 32. ABCD 33. ABCDE 34. ABD 35. BC 情景分析题（共76分） 36. C（4分） 37.（1）企业资源。 （2）产品同质性。 （3）市场同质性。 （4）产品生命周期阶段。 （5）竞争对手的战略。（每点3分，共15分） 没有做市场调查工作。（4分） 消费者的购买行为受到以下因素的影响： （1）文化因素。 （2）社会因素。 （3）个人因素。 （4）心理因素。（每点2分，共8分） 销售促进指以人员或非人员的方式传递商品信息，激发消费者的购买欲望，诱导消费者采取购买行动的一切活动。（5分） 新纪元商场采取的销售促进方式是优惠券。（4分） 还可以采取： （1）向消费者赠送样品或试用样品。 （2）廉价包装。 （3）奖励。 （4）现场示范。 （5）组织展销。（每点2分，共10分） 推销人员必须做好的推销接近准备工作包括： （1）全面熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识。 （2）了解目标顾客的情况。 （3）拟定推销接近方案。 （4）推销接近的物品准备。 （5）心理准备。 （6）仪表准备。（每点2分，共12分） 由材料可知，该推销人员就是在拟定推销接近方案时，没有针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备。（4分） （1）做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望。 （2）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备。 四、案例分析题（共120分） 46. 市场营销是指个人和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，从而满足消费者需求和欲望的一种社会和管理过程。（5分） 它经历了五个阶段： （1）生产导向。 （2）产品导向。 （3）推销导向。 （4）市场导向。 （5）社会导向。（每点3分，共15分） 圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功是因为该企业树立了市场导向营销观念来指导企业的营销活动。（5分） 该种营销观念的核心思想：实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。（10分） 48. 一般情况下产品的市场生命周期可划分为：投入期，成长期，成熟期，衰退期。（每点2分，共8分） 49. 此时的微波炉产品已进入产品生命周期的成熟期阶段。（4分） 这一阶段的特征有： （1）产品销售量虽然仍有增长，但增长率常呈递减趋势，企业利润仍丰厚、稳定。 （2）市场上同类产品增多，市场竞争十分激烈。 （3）成熟期末，企业利润开始下降。 （4）潜在消费者开始减少，只有少数新消费者进入该市场，认品牌购买者增多。 （每点4分，共16分） 这一阶段应该采取下列市场营销策略： （1）产品改进。 （2）市场改进。 （3）营销组合改进。（每点4分，共12分） 老王刚开始时每天三访到五访，这是采用了普访法来寻找顾客。（5分） 后来，老王又利用妻子的婚姻介绍所来寻找顾客，这是采用缘故法寻找顾客。 这种方法的优点有： （1）能尽快产生推销业绩，有利于自信心的培养。 （2）有利于克服心理障碍。 （3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。 老王要求扩大生意还可采用下列寻找顾客的方法：连锁介绍法；权威介绍法；查阅资料法；委托助手法；现有顾客挖潜法；广告开拓法。（任选4种回答即可，每点2分） 寻找顾客的步骤包括： （1）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域。 （2）寻找潜在顾客。 （3）拟定潜在顾客名单。（每点5分，共15分） 五、会计实务题（每小题6分，共54分） 55. 借：应收账款 93 600 贷：主营业务收入 80 000 应交税费—应交增值税 13 600 56. 借：管理费用 850 贷：累计推销 850 57. 借：制造费用 800 管理费用 400 贷：银行存款 1 200 58. 借：银行存款 52 650 贷：其他业务收入 45 000 应交税费—应交增值税 7 650 59. 借：原材料 35 200 应交税费