2015.2.28公园道1號拓客准备方案.ppt

公园道1號拓客准备方案 2015年2月27日 公园道1號项目组 前提 —— 市场 环境转变 新产品 面市 客户 来源收窄 三重叠加下，我们如何去刺破市场，如何把新产品打入市场，赢得客户购买，就显得尤为必要！ 当前坐销形式的到访客户已不能满足新产品面市所需要的客户量，走出去拓客就应该顺理成章！ 拓客原则—— 地缘铺开，重点资源突破，线上全员 拓客策略 地缘拓客 全面铺开 重点资源 定点突破 线上营销 全员跟进 拓客媒介—— 一介：0元入会，购房额外优惠2000元 二介：当场赠送多种功能“购房优惠券” 三介：当场奉送价值不等礼品 四介：已拓客户到访，更有精美礼品相送 五介：已拓客户转介到访，可参加抽奖活动 备注：“购房优惠券”可转送、可兑换礼品（到访售楼部换） 拓客人员角色细分—— 机动队：全面铺开，区域全覆盖 特种兵：挖掘企业，扩大成交战果 外交官：联合商家等，带动全市人民 特工队：获取竞品楼盘客户资料，拦截客户 备注：人员按一组2人配置、人员角色细分可交叉 拓客道具配置—— 拓客道具 数量 备注 销售物料 6000套 尽量多向客户派发资料 购房优惠券 3000个 案场制作 0元入会申请表 3000份 案场制作 名片 每人300张 名片可订在销售物料上 印章（拓客人电话、姓名） —— 根据参与拓客人数定，以备名片不够，可直接印在物料上 礼品 2000份 钥匙扣、鼠标垫、车用防滑垫、笔筒、计算器、纸巾盒等 购物袋 6000份 留给商家自用 KT版 60个（0.6*1.2） 留给意向好的拓客企业 公文包 10个 案场人员拜访企业主自用、可自备 项目PPT —— 案场制作 邀请函 50个 用于重要任务预约拜访送 客户登记本/笔 10本/30支 案场自有 物业费抵用券 —— 根据推荐购房人数定 备注：每套销售物料包含户型、资料袋、单页等 人员配置 各组储客情况 储客情况 拓客 方式 置业 顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 拓客的指标设置—— 地缘拓客——全面铺开（陌拜为主） 拓客策略之一 本案 范围：项目周边3-5公里 对象：商家、小区、竞品、 写字楼（企业）等 诉求：迅速扩展产品影响力 目标：登记1500组客户 拓客策略之一 地缘拓客——拓客地点 地段 负责人 时间 具体区域 人数 领取拓客道具 地段一 机动队/特种兵/…… …….. 某某路段/企业/竞品等 每组配兼职1-2人 根据拓客对象调整 地段二 ………… ……….... ………… ……………… 地段三 ……….. 拓客策略之一 地缘拓客——人员安排 拓客对象 人员组成 常规道具 特别道具 商家 机动队、外交官 销售物料（户型、单页、资料袋等） 购房优惠券、礼品 0元入会申请表 名片、印章 购物袋 小区 外交官 —— 写字楼/企业 特种兵、外交官 KT版 项目PPT、公文包 竞品 特工队 —— 拓客策略之一 地缘拓客——基本说辞 拓客人：A 被拓人：B A：您好！我是公园道1號项目的工作人员，这是我的名片，耽误您一会时间，可以吗？当对方默许时 A：不知道您了解公园道1號项目不，这是我们项目的宣传资料，麻烦您看一下。现在正推出新产品—公寓，现在在搞活动，到访看房有礼。 B：有时间我自己过去就行了 A：哦，是这样的（老师），为了表达我们的诚意，您可以填写一份0元入会申请表，到时要是真购房可以多优惠2000元，对您也有好处，这是申请表？（对于无意向客户，可以不强留填0元入会申请表） B：好吧（期间送给客户小礼品、购房优惠券） A：非常谢谢您对我们工作的支持 A：要是您朋友想买房，您可以推荐到访，参与抽奖活动和送精美礼品 拓客策略之一 地缘拓客——客户陌拜要点 拓客地点：写字楼、企业、商家等 拓客方法： 商家客户：拜访商业集中区客户，要短时间内铺开范围，由于此类客户抗性较小，多派资料、送印有项目信息的塑料袋、多登记电话，尽量填写0元入会申请表，可以用于后期组织团购等。 企业客户：以团购为突破口，如满20人（含）团购，额外99折，满50人（含）团购，额外98折，以上优惠是所有基础优惠上再额外优惠额度。 小区：与物业联系，争取他们支持，打听拜访对象，尽量派同籍贯人员，营造亲切感，以便拉近距离。 重要人士预约拜访（如企业干部、学校领导、医院专家等），送精美邀请函、礼品和项目资料 拓客策略之一 地缘拓客——竞品要点 拓客说辞要求：介绍项目简单明了，尽量在30秒内完成，邀请客户到访 注意拓客方式： 经常有保安过来干扰，注意隐藏身份 对竞品周边十字路口、公交站台进行拓客宣传、举牌展示（小蜜蜂） 对竞品停车场、售楼处进出车辆/行人拦截拓客宣传 获取竞品项目电话资源，用于电话拜访（需要外部资源支持） 拓客策略之二 重点资源突破——业主区域资源定点拓客 本案 地点：业