让收费成为自然—保险公司促成技巧培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

让收费成为自然 促成——最心动的时刻 您钓过鱼吗？ 钓鱼的时候什么时候最紧张？ 什么时候最丧气？ 鱼已经上钩了为什么拉不上来？ 你是怎么判断动作的时机？ 你钓鱼的时候考虑过鱼的感受吗？ 为什么签单不能顺利收费 主要是谁的问题？ 客户没有保险观念 客户资金不到位 客户说话不算数 客户受别人的影响 如果钓不到鱼是鱼的问题 还是你的问题 我们的问题在哪里？ 心态不对：底气不足，畏首畏尾 ——求人还是帮人 方法不对：没有方案和应变措施，话术贫乏 ——自乱阵脚 不会求援：死要面子活受罪 ——为了莫名其妙的原因 自欺欺人 客户“反悔”的原因 只是一种所有人都有的恐惧心理 有其他杂音干扰 有不方便解释的原因 只是一种试探或考验 促成要诀 信心压倒一切 必胜的信念：相信公司，相信产品，相信自己 良好的状态：活力、激情、感染力，通过剧烈运动调整自己的状态 充足的准备：材料、信息、话术、方案 促成要诀 强势促成流程 通过投保单直接要求成交 处理客户异议 通过受益人要求成交 处理客户异议 通过签字要求成交 处理客户异议 通过缴费方式要求成交，还可以通过奖品、节日、生效日 强势促成的补救措施 留下陪访的理由： 产品绝对没问题，可能我说得不清楚，我请我的经理来给您再讲解一次 虽然您还没有决定，但是公司的经理很重视，