国际商务谈判教学概论教学PPT课件.ppt

2. 按参加谈判的利益主体的数量来划分： 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体） 相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致。 二. 国际商务谈判的种类 3. 按谈判双方接触的方式来划分： 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。 二. 国际商务谈判的种类 口头谈判： 定义：双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。 优点：这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。 二. 国际商务谈判的种类 书面谈判： 定义： 书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 优点：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便；比较节省费用。 缺点：不便于谈判双方的相互了解。 二. 国际商务谈判的种类 4. 按谈判进行的地点来划分 　 根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。 二. 国际商务谈判的种类 主场谈判：对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 客场谈判：对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。【名词解释】 二. 国际商务谈判的种类 5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 　 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。 二. 国际商务谈判的种类 让步型谈判（软式谈判） 一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。【单选题】随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为： 软式谈判 立场型谈判（硬式谈判）【单选题】/【名词解释】把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为： 硬式谈判 原则型谈判（价值型谈判） 【单选题】原则型谈判又称：价值型谈判 【名词解释】原则性谈判法是指要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。 二. 国际商务谈判的种类 【多选题】　 下列有关原则型谈判的说法中正确的是： 重利益而非立场 被世界各国广泛推崇 适用于双方谈判实力接近时 二. 国际商务谈判的种类 影响和制约谈判方法的因素： 今后与对方继续保持业务关系的可能性　　 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比　　　 该笔交易的重要性　　　　 谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制　　 二. 国际商务谈判的种类 6. 按谈判的内容来划分：【单选题】 投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判 劳务买卖谈判 技术贸易谈判 损害及违约赔偿谈判 二. 国际商务谈判的种类 投资谈判 【名词解释】投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 二. 国际商务谈判的种类 租赁及“三来一补”谈判 租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。 “三来一补”谈判中的“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。 国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展的非常活跃。 二. 国际商务谈判的种类 货物买卖谈判 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。 二. 国际商务谈判的种类 劳务买卖谈判 劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。 二. 国际