汽车销售中的fbi原则.docxVIP

???????????????????????精品 料推荐??????????????????? 汽车销售中的 FBI 原则 在汽车科技日新月异， 汽车市场个人用户激增的今天， 顾客对汽车科技的认识水平远低于现代汽车科技的发展状况。 因此，销售人员向潜在顾客介绍汽车产品时，单纯的产品性能、配置的罗列、流水账式的介绍，只会让顾客在选择时更加茫然。如何激发顾客的需求，使顾客由认知、情感阶段转而进入行为阶段， FBI 介绍原则可以较好地解决这一问题。 所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况(F， Feature-Just fact) ；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益 (B，Benefit) ；最后用 F、B 给顾客以观念上的冲击 (I，Impact) ，进而使顾客产生购买动机。 1.F-Feature F(Feature) 是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性 能特征，也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况 (Just fact) 。 车辆本身拥有的事实状况或特征， 不管销售人员如何说明， 都很 难激起顾客的购买欲望。例如：当销售人员向顾客介绍一款装配了 ABS( 防抱死制动系统 )的轿车时，只是简单地对顾客说： “这是一辆配 1 ???????????????????????精品 料推荐??????????????????? 了 ABS 的 ，因此是一 安全的 。”像 只停留在 意 上介 汽 的性能、配置是很 客 生需求的，因此， 售人 将介 延伸至下一 段。 2.B-Benefit B(Benefit) 指利益、好 。 什么配 了 ABS 的 更安全呢 ? 售人 言 意 地将 ABS 的工作原理加以介 (但注意不要 于 、冗 )：“ABS 是利用装在 上的 速感 装置在制 行点刹，防止 抱死的一套制 系 。它有什么好 呢 ? 第一， ABS 可以大大地 短 在湿滑路面上的制 距离；第二， ABS 防抱死制 系 ， 名思 可以防止 子抱死，制 者 仍可以打 方向 ， 开障碍物；第三， ABS 可以防止 急制 子抱死 生的“甩尾” 象的 生；第四，ABS 可以防止由于制 子抱死， 胎拖滑而 生异常磨 ，从而延 胎使用寿命。” 3.I-Impact I(Impact) 是冲 、影响。“由此，装 了 ABS 的汽 更加安 全??。” 售人 每个 点的介 ，都 力求在 客的 海里 生一个 念上的冲 ， “ 是一部安全性能很高的 !??”当每一个 点都能 客一次冲 ， 点点滴滴的理由 集起来， 就容易 化 客 的理由， 而 生 行 。 2 ???????????????????????精品 料推荐??????????????????? FBI 介绍原则的运用有两个重点： 一是正确运用三段论的阐述方 法；二是要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。 FBI 介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。顾客需要 在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习， 达到与所选择车辆 的生产者 (汽车厂家 )、销售者 (汽车销售商 )对车辆认识的统一；而销 售人员在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车， 而且还为顾客提供了一种崭新的观念、 一个成熟想法、 一套合理的方 案。 FBI 还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为“使用价值导向”。运用FBI 原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能力来设计制造出新的汽车产品， 然后由销售商用 FBI 方法教会顾客使用新车给他们带来的好处， 激发顾客的潜在需求，提高顾客的消费水平，以驱动新的市场。 3