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营销培训 医药销售技巧培训 医药销售技巧培训 第 1 讲 医药专业销售技巧概述 【本讲重点】 医药专业销售定义 医生的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素质要求 专业医药销售的定义及医生的角色 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形 象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他 们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ） 两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商 业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图 1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方 正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚 至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生 带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生 73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识 是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知 识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆 听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重 点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育 背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼 节）、智（智慧）、信