工业制品的销售与营销队伍发展建设管理.docVIP

工业制品销售和营销队伍建设管理 课程背景 ，突如其来一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。，是经济复苏十二个月，也是企业重整战略方向，寻求突围十二个月。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团体是关键”，这是很多企业共识，不过在今年尤其含相关键意义，能否在严峻市场困境下突围，急需一批含有明锐思维营销带头人和一支骁勇善战销售精英队伍。正如一句广泛流传话：成功企业，通常全部有高效团体；失败企业，一定能在销售团体中找到根源。　 怎样提升本身领导技能，怎样打造一支卓越销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛事情。以往培训更多地停留在激励团体士气，加强凝聚力，宣扬团体文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下挑战。　 本课程以讲师本身服务几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优异营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场各个步骤特点、策略、技巧，意在提升销售人员在每一个销售步骤分析问题和处理问题能力，打开通往成功之门。 课程收益 根据专业销售标准来思索和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作关键点，做到在正确时间、对正确人、做正确事提升用户访谈能力，正确确定访谈和销售对象。 学会利用沟通技巧靠近用户、赢得用户信任并建立关系。 掌握怎样全、准、立即地搜集用户购置信息。 学会挖掘用户真实需求，提出有竞争力处理方案。 课程纲领 第1天：区域营销经理营销策略和团体建设 第一章：区域营销策略制订 一、序言 1、营销工作关键是什么 二、区域市场调查和分析 1、市场潜力评定 ① 消费者情况分析 ② 竞争情况分析 ③ 行业分析 ④ 企业本身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现实状况 ② 设定目标 ③ 制作销售地图 ④ 市场细分化 ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” ⑤ 对付竞争者 三、区域市场扩张和保持 1、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场关键攻略 2、区域市场扩张策略 ①以价格为主导挤占策略 ②以广告为主导挤占策略 ③以渠道为主导挤占策略 ④以服务为主导挤占策略 第二章：区域营销经理团体建设 销售主管心态分析 我们在为谁工作? 我怎样才能取得突破? 我想---你态度 我要---你方法 我能---你信心销售主管角色认知 测试：你是卓越领导吗？ 下属角色---我是经理好下属 领导角色---我是下属好领导 同事角色---我是职员好同事 怎样完成由参与者向领导者角色转换? 四项基础功之一---目标管理 测试：你善于制订目标而且管理你目标吗？ 目标管理定义几应怎样设定目标 目标应怎样分解和落实 怎样统一个人,部门及企业之间目标 怎样协调不一样个人部门之间目标 目标管理在实施过程中应注意问题 四项基础功之二---团体建设 测试：你会怎样组建团体和分配工作 团体建设特点及对组织贡献 团体自主性---意识, 习惯和授权 团体思索性---能力和气氛培养 团体协作性---目标,精神和专长组合 团体建设常见误区 怎样分配团体组员工作 四项基础功之三---沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你沟通目标是什么 你沟通对象有何特点 面对不一样下属,你应该怎样选择合适方法 怎样选择沟通时机 怎样营造有利气氛 四项基础功之四---有效激励 测试：你会激励你下属吗 激励常见多个误区 马斯洛”需求论”和激励要素 不一样职员所适用不一样激励方法 激励制度确实立和完善 激励两个层面 激励十大技巧 激励四项基础标准 激励过程中应注意几项问题 第2天：区域营销经理渠道建设和大用户开发 第三章：渠道建设和经销商管理 一．渠道设计标准和要素 → 外部环境 → 内部优势和劣势 → 渠道管理四项标准 → 渠道建设6大目标 二．经销商选择： ★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商期望 → 理想经销商应该是 → 选择经销商标准是 ★ 渠道建设中多个思索： → 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强经销商？ → 合作只是临时？ → 渠道政策是越优惠越好？ … … ★ 我们结论是 → 经销商愿意经销产品 → 经销商对厂家期望 → 厂家应尽义务 → 厂家能够提供帮助 → 厂家额外提供服务 ★ 我们结论是-- → 对方需求，正是你对其管理切入点 三．经销商管理 → 渠道营销管理四标准 → 怎样制订分销政策 → 分销权及专营权政策 → 价格和返利政策 → 年底奖励政策 → 促销政策 → 用户服务政策 → 用户沟通和培训政策 → 销售业绩是唯一评定内容吗？ → 确定业绩标准