某科技公司代理商规划方案-刘善蔚.pdfVIP

****科技代理商发展规划 第一部分：****渠道模式综述 1 、渠道规划目标  通过渠道实现首批代理开发区域万元的销售目标；  建设覆盖全国重点及次重点区域的渠道网络，开发 60 家成熟、 正式的区域代理商；  整合资源，增强渠道控制力，建立渠道合作伙伴间良好关系。 2、渠道建设面临的问题和要求 2.1 渠道建设面临的客观挑战  市场基础差：****科技全国业务处于起步阶段，渠道建设处于基础阶 段，在全国市场不具备品牌效应。  物流待建设：基于全国的物流网络和各项政策待建设，全新的物流体 系建设与代理商渠道存在各环节适应、管理、磨合、理顺过程。  人员配置与管理：渠道业务的人员几乎是重新组合，代理商渠道建设 急，跨省渠道建设工作任务重。 2.2 渠道建设要求  全国性：撒网，前期需在全国范围发展大量准代理商，优化选择，发展 优质代理商。  高效率、快速化：建立高效运转的物流体系和信息沟通渠道，完成内 部基础性工作，打通各项信息沟通环节。  低成本：建立扁平化的营销渠道，减少流通环节，实现成本优势。 第二部分：市场布局规划及渠道结构 1、 渠道设计 扁平化：公司原则上不设立省级代理商（非重点区域可考虑设立省级代 理商），只有直属****科技的一级代理商，省份城市需设立 2 家以上代理商 勤于思·敏于行 第 1 页 / 共 10 页 （重点区域市场需设立 3 家以上渠道代理商，次重点区域市场设立 2 家以上 代理商）；通过扁平化渠道建设，缩减****科技到渠道终端的中间环节，实现 渠道层级的超扁平，最大限度让代理商获益。 规模化：通过大量发展代理商在全国达成规模效应，降低物流、生产等 各项成本，增强产品竞争优势。 2、 渠道模式 公司→市级代理商→KTV 客户 3、 区域划分 项目 区域市场 广东、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、广西、福建、四 重点区域 川、山东、河南、河北、辽宁、北京、上海、广州、深圳 次重点区 陕西、山西、吉林、黑龙江、天津、重庆、安徽 域 非重点区 内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海、云南、 域 海南 A. 根据重点区域、次重点区域和非重点区域三类市场等级形成分类管 理，实施重点市场集中聚焦战略。重点区域，对其所辖的重点省级市场所属 的省会、重点地级城市进行较密集型开发和重点启动 ；次重点区域，对其所 辖的各省省会、地级城市有重点的开发和启动 ；非重点区域，对其所辖的省 份、省会、地级城市选择少量重点开发，对有潜在价值的市场进行培育性开 发。 B. 出于****科技公司产品渠道策略考虑，为确保渠道的扁平化、规模化 和保障代理商的丰厚利润，在全国市场原则上不设立省级代理商，除北京、 上海、广州、深圳原则上只设立一家代理商外，对于重点区域，由于市场大、 辐射力强，广东、江苏、浙江等市场则设立 3 家以上市级代理商；次重点区域 市场考虑其市场容量，需设立 2 家以上代理商；而非重点区域市场由于其地 勤于思·敏于行 第 2 页 / 共 10 页 区特性，为确保代理商拥有足够的市场空间来获取丰厚利润，方便公司的管 理，可考虑只设立一个代理商为省级代理商或推迟开发。 3、阶段运营目标 布局阶段（2012 年 12 月-2013 年 8 月） ①形成效应：  提升代理商在当地市场知名度  提升解决方案在当地客户群体中的认识  提升代理商核心竞争能力 ②正式