《销售就是搞定人》 读书心得.pptxVIP

读 书 心 得 ----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然 案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得 相互学习的。 作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill 等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港 BSM 特材阀门公司 总经理。 书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几 点： 目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也 可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七 八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目 标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。 明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。 感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很 多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功 半，甚至无用功。 销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清 本质才动手。 凡是别追求 100%把握，有 100%把握的就不是机会了，那时候商机也 会变成司机！会套出你！ 感想：每个月 100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标， 当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管 这个几率是多大，我们都要把他们当做 100%的去跟进，去想办法促成成交。;5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质， 一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在 客户身上，客户就回报你多少。 感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。客人来 访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分 配给我们的时间多了，相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样客人与 我们成交的希望就会越大。 6）???售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个 老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！但你和他 聊高尔夫，可能会聊得很好。 感想：和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是发展战略，市场行情等大方 向等更多的信息，而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前 的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客人作为大老板来讲，已经是商场中 的高手，具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等，某 种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。;3;4