房地产业务操作流程.docxVIP

业务操作流程 一、项目操作的整体流程 以项目经理为主导的全案策划流程，分为发展策划、前期策划、营销策划、营销执行和营销总结五个部分： 主要流程 初步市场调查分析 可类比区域和可类比 项目深入调研 项目 SWOT 分析 一 、 项目潜在价值分析 发 展 项目核心价值及总体 策划思路确定 策 划 市场区隔和 目标客户定位 项目开发主体及形象 定位 项目规划建议提报  工作目标 工作成果 1、对区域市场和区域环境作地毯式调研； 2、 区域规划信息收集 确定可类比区域和可类比竞争项目作重点调研分析 考察项目地块，并对项目进行 SWOT 分析 根据 SWOT 分析，结合宏观、微观市场分析及开发商 期望目标，挖掘项目的可利用价值 1、整合专案组的分析和专家团意见，确定项目的核心 《市场定位报告》 价值； 2、确立项目的开发主题和项目的形象（物业类 型、物业内外在形象） ； 3、完善总体策划思路 在确定项目核心价值基础上，区隔目标市场，锁定目 标客户群体 根据目标客户的需求（显性需求和隐性需求） ， 确定项目开发主题 整合市场定位内容和专家团意见，对项目总体规划、 建筑风格、园林规划提出建议  负责岗位 市场部经理 市场部经理 市场部经理 营销总监 项目经理 项目经理 项目经理 项目经理 主要流程 区域市场细化调研 提报产品策略建议 二 、 制订投资分析报告 前 期 评审规划设计方案 策 划 拟定工地形象包装方案 制定前期推广策略 策划各类公关宣传活动  工作目标 工作成果 对区域市场的重点竞争个案进行细化调研和对比分析 根据区域重点竞争个案情况和项目定位报告，提报项 《项目产品策略建议》 目产品策略建议：总平规划、环境设计、单体设计、 房型设计、公建配套、智能化配置等 结合项目基本资料和区域市场价格，作出系统、全面 的投资分析报告，使开发商对项目的资金运作有一个 《项目投资分析报告》初步的把握与预算 1、协助发展商编制设计任务书； 2、参与项目各项规划设计的评审与调整：总平规划、 环境设计、单体设计、房型设计、公建配套、智能化 配置等； 向开发商提供施工工地形象包装方案建议 向开发商提供前期推广方案建议，并协助实施 策划并协助执行各种提升项目知名度和企业品牌的活动  负责岗位 市场总监 市场总监 项目经理 投资经理 项目经理 规划总监 项目经理 企划总监 企划总监 三 、  主要流程 营销项目组组建 工作进度计划拟定 竞争分析与产品分析  工作目标 工作成果 确定企划总监、企划专案、设计总监、平面设计、项 目经理 根据项目初步进度计划拟定营销策划工作进度 1、个案地理环境分析； 2、可类比项目、重点竞争对 手营销策略分析； 3、项目概念方案及产品特点理解  负责岗位 企划总监 企划专案 项目经理 营 销 策 划  推广销售策略拟定 营销思路细化  1、项目推广定位分析：核心价值体现、目标客户定位、形象定位和价格 定位； 2、确定广告及媒介策略； 3、明确推广主题 1、挖掘并展示项目卖点； 2、广告系列表现： 案名、LOGO 、SHOW稿等； 3、销售现场包装与营销环境营造：工地形象包装调整、 售楼部设计和示范单位设计  《项目企划 总案》  营销总监 企划总监 广告发布与实施计划 制定市场进入方案  市场推广进度设计 1、入市时机选择； 2、入市价格确定； 3、模拟方案演示  媒介经理 项目经理 主要流程 销售队伍组建 案前工作进度拟定 产品资料收集研究  工作目标 确定销售经理及部分销售代表 根据大体确定的开盘时间拟定案前工作进度计划 从发展商处收集产品规划、景观、房型、立面、小区配套、建材标准等资料，加以分析研究  工作成果 负责岗位 事业部经理 《案前工作进度管制 项目经理 项目经理 四 、 营  销讲制作 销售道具制作 销售人员培训  根据周边环境市调和产品最终确定的资料制作销讲资料，并交发展商确认 充分考虑项目特色和十场喜好，进行效果图、模型、销售资料、售楼处包装、户外广告等的设计制作 对销售代表进行市场竞争状况、业务制度、业务流程、销讲资料、专业技能等培训，考核通过作为销售接待  销售经理 《销售讲习资料》 项目经理 销售经理 《个案行销计划》 销 行销计划制定 执 开盘价格制定 行 销售执行与促销 销售总结和策略调整 售后服务 协助交房  1、结合各项工作进度，拟订个案及月度销售计划； 2、拟订个案及月度广告计划； 3、整合个案及月度行销计划； 根据市场状况基本按产品特点制定个案销售价格 1、发布媒体广告并评估效果； 2、来电接听、来人接待，并促进成交； 3、在广告配合下，举行各种促销活动，进行强力销售； 4、现场管理及销售执行监控； 5、根据市场状况及本案销售状况及时调整