商务谈判实验课实验报告填写规范.docxVIP

第一次实验课实验报告填写 实验名称：商务谈判准备 实验目的：了解商务谈判中的前期准备工作，并拟定相应的谈判方案 实验原理：商务谈判方案 实验设备及器材：计算机 实验过程及数据记录 一、 前言（谈判背景） 二、 确定商务谈判的主题 三、 确定谈判目标 （一） 最高期望目标 （二） 可接受目标 （三） 最低限度目标 四、 谈判各阶段策略 五、 商务谈判的议程和进度（通则议程和细则议程） 六、 谈判的地点和时间（主场谈判、客场谈判、第三地谈判） 七、 谈判小组分工 八、 可替代方案或应急方案 实验数据处理与分析 见商务谈判方案书 实验结论：对方案的得与失总结，以及个人心得 第二次 实验课实验报告填写 实验名称：商务谈判过程及策略 实验目的：了解商务谈判的过程，掌握商务谈判中的策略。 实验原理：商务谈判程序；商务谈判各阶段策略 实验设备及器材：桌、椅、纸 实验过程及数据记录： 一、 老师给定商务谈判模拟材料 二、 全班进行小组分工，每个组选定好各自的角色 两两小组之间进行谈判模拟（开局、报价、讨价还价、让步妥协、成交） （具体过程见模拟谈判记录文本） 四、 教师和观摩同学点评（ 将教师和同学点评内容记录下来 ） 实验数据处理与分析 见模拟谈判记录文本 +总结小组模拟谈判的得与失 实验结论： 本次实验的心得 第三次 商务谈判实验（每人提交一份实验报告书） 实验名称：商务谈判沟通 实验目的：掌握商务谈判中的表达、提问、倾听技巧 实验原理：语言沟通、行为沟通和书面沟通的原则和技巧 实验设备及器材：实验情景 实验过程及数据记录： （1）根据教师提供的场景进行语言沟通模拟。 商务沟通的过程示意图： （见 PPT） 信息发送者：将信息以接收者听懂的语言完整清晰地发送出去； 信息接收者（倾听者） ：接受信息并理解明白信息，并且给予信息反馈 有效口头表达的基本技巧： 1、养成良好的说话神态（注重外表形象；良好的姿势；礼貌和友好的态度；自 然的态度；机敏和愉快的情绪；保持激情；保持目光接触） 2、提高声音的素质（音调、音量、语速、语调） 3、确保信息的清晰、准确 倾听障碍：懒惰；封闭思维；固执己见；缺乏诚意；厌烦情绪；用心不专；思维 狭窄 倾听技能：找合适的地方倾听；倾听内容而非看重外表；倾听主要事实；不带个 人好恶倾听； 在评论别人观点前认真思考； 及时纠正别人的错误； 集中精力倾听； 给别人回应（口头和肢体上） （2）根据教师提供的场景进行行为沟通模拟。 在沟通中，55%勺信息是通过面部表情、形体姿态和手势传递的不同的面部表情、 形体姿态和手势传递传递不同的信息 （3） 根据教师提供的场景进行书面沟通模拟。 写作的四大基本原则： 正确（correct）:真实可靠、观点正确无误、语言要恰如其分 清晰（clear）:注意格式 完整（complete）：完整表达想要表达的思想，观点，完整地描述事实 简洁（concise）:列举主要观点 （4） 形成个人沟通模拟总结报告。 实验数据处理及分析（主要写这三个方面的内容，个人根据自己实际撰写。如 果在实验数据处理及分析一栏写不下这么多内容的时候，注意在这一栏写上见 附页。备注：在实验报告后的装订附页要求与实验报告纸张大小一样 ［） 书面沟通的内容（给王玉的回信） 实验结论：本次商务沟通模拟的心得体会，包括语言沟通、行为沟通和书面沟 通三个方面（也可以写在附页上，但要在这一栏写上见附页字样） 第四次实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告） 实验名称：商务谈判心理 实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不 同的谈判策略。 实验原理：商务谈判人员的心理 实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录 （1） 全班同学分成8个组，每个组5-6人 （2） 教师分发案例材料 （3） 教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要： 马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊 重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要） 商务谈判中的动机 商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质） 商务谈判人员的性格 权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价） 说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从） 执行性（喜欢照章办事） 疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当） 商务谈判中的情绪和情感 兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型 （3） 学生分组进行案例分析、讨论 （4） 案例分析结果全班分享 （5） 教师和同学点评（点评的内容） （6） 形成实验报告 实验数据处理与分析 （本部分要撰写PPT中所给出的商务谈判心理三个案例分析的讨论的结果）： 实验结论： 心得体会 第五次商务谈判实验报告填写规范（每个小组提交一份