国际商务谈判真题201804.docxVIP

2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 《谈判的艺术》一书的作者是（D）。 A.马什 B.盖芬 C.迈耶 “有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）。 A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.依法办事原则 下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（C）。 A.按国际惯例办事 下列各项中， A.不自信 下列各国中， A.荷兰 B.以价格为谈判核心C.影响谈判的因素有限 属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D）。 B.想逃避 C.见异思迁 采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C）。 B.瑞士 C.英国 下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（A）。 A.不能继续向法院上诉B.不能临时设置仲裁庭C.不能在第三国仲裁 下列有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）。 A.大陆法强调判例的作用 C.英美法强调成文法的作用 谈判的期望目标又称为（B）o A.最低目标 B.最高目标 商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）。 A.20?45岁 B.25?55岁 B.日本采用的是大陆法 D.苏格兰采用的是英美法 C.可接受目标 C.30 ?55 D.尼尔龙伯格 D.友好协|罚原则 D.以经济利益为主要目标 D.不信任对方 D冲国 D.不能自由选用仲裁规则 D.实际需求目标 D.40?60岁 岁 10.常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是（C）。 A.皮包商 B. “骗子”客商 C.借树乘凉的客商 下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（A）。 A.站在对方立场上说服对方 B.先肯能局部，后全盘否建 C.用对方的意见去说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 “色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A〉。 A.等额地让出可让利益 B.先髙后低然后又拔高 C.大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益 拉夫?尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（C）。 A.30% B.40% C.50% D.60% 谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（A）。 A.3.3%~8.7% B.3.7% ?3 C.3.2%~8.6% D.3.6% ?8.2% “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述淸楚了吗？ ”这种商务谈判的发问类型属于（C）。 A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是（C）。 A.精明自信 B.勤奋刻苦 谈判中,强调“一时多用”的是（B）。 A.瑞士人 B.中东人 利用保险市场和信贷担保工具避险不包括 A.预付款担保 B.投标保证书 下列各项中,不属于人员风险的是（A）。 A.质量风险 B.技术风险 D.投机取巧的客商 D.澄淸式发问 C.干脆利落 D.等级观念强 C.徳国人 （D）o C.向保险公司投保 C.素质风险 D.北美人 D.向保险专家咨询 D.沟通风险 F列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）。 A.是一种技术风险 B.包括交易结算风险 C.不包括会计风险 D.无法通过技术手段规避 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）o D?fg局阶段 E.签约阶段 D.印象 E.知觉 D.市场信息 E.声像信息 D?代替“N0” E.创造双贏解决方案 D?自信固执 E.非常守时 A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 谈判者的一般心理特征主要表现为（ABCDE）。 A.个性 B.情绪 C.态度 依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ABCE）o A.实物信息 B.语言｛誇息 C.文字信息 在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ABCD）。 A.互做让步 B.获取信息 C.寻求共同点 徳国人的谈判风格有（ABCDE）o A.严谨保守 B.讲究效率 C.崇尚契约 三、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 国际商务谈判 诉讼 戏剧式模拟 谈判计划 四、 简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 简述国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方而。 31■.简述涉外仲裁协议的内容。 32 .简述谈判组织的构成原则。 33.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。 3 4.简述商务谈判中提问的主要时机。 五、 论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 试述理想的让步方式。 联系实际分析美国商人的谈判风格。 六、案例分析题（本大题共1小题，12分） 37.2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买I万吨 化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6. 1。 这导致该中国企业发