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链家营销策略及分析 摘要:随着我国房地产市场、特别是二手房市场的迅速发展，作为加速房地产交易的房产经纪行业也进入了迅猛发展期，且房地产经纪机构之间竞争愈演愈烈。截止到2017年，我国房地产经纪类单位已经超过8万家，而从事房地产的人员也已经达到150万，产值千亿不止。面对如此大的竞争，如何提升自己的市场占有率，如何为客户提供更大的价值，这是链家不得不考虑的战略性问题。本片文章根据链家公司服务营销SWOT分析等进行营销水平策略分析，加强公司管理与营销。 关键词：房地产经济服务营销 链家营销 营销策略 一.服务营销的相关概念及其研究现状 (一)服务营销的概念 服务营销是指企业集团在消费者需求的情况下，充分认知并尽力满足消费者需求这一过程中所采取的各类活动。在上世纪八十年代后期，服务业作为一种营销元素引起了人们广泛的关注，并愈加重视，在这一时期，随科技的日益进步及社会劳动生产力的提高，产业等级上升与专业化生产模式发展迅猛。一方面使产品服务质量即服务密集度提高，另一方面，随社会劳动生产力提高，其收支水平也渐渐发生变化，需求等级相应上升，渐向多元化进展。服务营销其本身以通过关注顾客为出发点，随顾客需求来相应提供服务，最终目的是实现有利营销方式，成为服务销售关键节点，工作质量的好坏决定着后续发展环节的成功与否，其关联整体方案服务效果。在企业的整个销售过程中，从市场调研、产品的开发，到广告的宣传、价格的制定，都要以消费者的需求为结果导向，而消费者的需求的不光光是现已有的硬性需求，还包括消费者的潜在需求以及情感需求，只有真正抓住消费者的潜在需求，而又能够满足消费者的情感需求，消费者才会转化为忠实顾客。 (二)房地产经济理论 房地产经济学是众多学科的交汇，所以设计的理论繁多复杂：其大体可分为三个相辅相成的层面一是核心理论层。例如：房价理论，地租理论，区位理论等;二是能够直接影响整个房地产行业的内层理论，如房地产投资，房地产开发建设，房地产市场等理论;三是间接简介影响房地产经济的外延交叉理论，如外部理论，宏观经济周期理论，泡沫经济理论，产业经济学理论，制度经济学理论等。这种分类在一定情况下，情况分类不一定严谨科学合乎情理，但其目的在于显现不同的房地产经济理论在支配和影响房地产经济运作周转时其地位和作用的差异，并且在揭示和反应房地产经济运作的特点和规律时会有差异。在中国，房地产经纪行业不仅仅有着悠久的历史，还有一些新的行业。新中国成立后，由于社会主义的改造，房地产交易的停止导致房地产经纪活动的一步步消失。直到1978年底，房地产市场逐步确立，房地产经纪业随着房地产业的振兴而缓慢发展。改革开放以来，随着房地产开发投资的持续增长和住房制度改革的深入，在中国房地产经纪行业经历了复苏的过程中，形成(1978-1992年)快速发展(1992后)。房地产经纪机构作为房地产经纪业的主体，也经历了从个体到企业到行业组织的演变过程。房地产经纪组织的变化是内源性和外源性相互作用变化的结果，增加房地产交易和信息技术是房地产经纪组织演化博弈理论的主要外部因素的量，房地产经纪机构主要是在房地产经纪组织演进。从某种意义上说，房地产经纪组织演进的原因也是房地产经纪业发展的内在动力。就目前而言，仍有许多问题限制着我国房地产经纪行业的发展，其中服务的缺失首当其冲，营销人员在整个销售过程中也存在这一定的诚信问题。要解决这些问题，就需要房地产经纪行业建立信息平台和制定制度和规范，从而是把房地产经纪业塑造成一个自主创新的产业。 (三)房地产经济服务营销的国内外研究现状 1. 国外研究现状 (1)1997年丹尼尔E斯普尔伯在出版《市场的微观结构中间层组织与厂商理论》一文中首次系统阐述了中介理论。本书作者提出了关于厂商的一种理论，阐述了厂商的形成和制造市场的活动。还通过说明厂商将如何选择市场出清价格，从而帮助解释了市场是怎样运行的。没有厂商，作为买方和卖方的消费者将要从事直接的交换，相互搜寻并对交易条件进行讨价还价。这样就可以将厂商的中间层理论做一概括：当来自于中间层的交换收益超 过直接交换的收益时，厂商就会形成。本书给出的很多理由可以说明经由中间层的交换比直接交换更有优势，其中包括可以减少搜寻时间、减少道德风险和机会主义行为、减轻逆选择的影响、促使买卖双方作出可信的承诺以及通过放权来减少监督的成本等等。 (2)1981年Yinger在《美国经济评论》发表的《房地产中介行为的一个搜寻模型》被认为是房地产经纪的经济学基础。 2.国内研究现状 跃庆(1997)《中国房地产市场中介组织研究》系统阐述了我国房地产中介组织的性质、地位、作用以及发展、运作过程和运作规范化等方面。刘月(2007)从房地产