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商务谈判学（第二版）教学课件 第九章; 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。 问题：杰克能拿回多少订单呢？; 也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。 3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。;第九章 商务谈判礼仪;第一节 商务谈判礼仪概述;一、礼仪与商务谈判礼仪; 也就是原始社会先人在祭祀神灵、祈求祝福活动中所表现出来的各种仪式。;礼在中国古代是社会的典章制度和道德规范及其思想。在封建时代，礼维持社会、政治秩序，巩固等级制度，调整人与人之间的各种社会关系和权利义务的规范和准则。; 指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。;10; 在商务谈判活动中，商务人士所应遵循行为规范和准则。;商务谈判礼仪的主要内容：;我国古代礼仪的产生，大致可以追溯到远古时期，它起源于原始时期的祭祀活动，至大禹建立夏朝，把礼仪从祭祀活动扩大到了政权建设中，而到西周时期，我国礼仪已发展的十分完备了，现存最早的有关礼仪制度的著作《周礼》，便记述了周朝的礼仪制度， 根据《周礼》记载，周人把礼分为五类，即“五礼”：吉礼、凶礼、军礼、宾礼、嘉礼，这五礼作为我国古代礼仪制度的主要内容历代相袭，许多内容延续至今。;14;二、商务谈判礼仪的功能与原则;在商务谈判中，交易双方???能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。 彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并由此对对方企业产生好感，从而减少谈判阻力，推动交易成功。;日本的著名企业家松下之助从前不修边幅，企业也不注重形象，因此企业发展缓慢。一天，理发时，理发师不客气地批评他不注重仪表，说：“你是公司的代表，却这样不注重衣冠，别人会怎么想，连人都这样邋遢，他的公司会好吗?”;违反礼仪、没有礼貌的行为;周恩来是新中国外交礼宾工作的奠基人。他作为总理兼外长近10年，即使不担任外长期间，在中央也一直负责外交工作。他一向严谨细致，对礼宾工作倾注了大量心血，对新中国礼宾风格的形成，有着重大影响。 新中国成立后，有的单位或个人在对外接触中，不懂外交礼貌、礼节，对外造成不良影响，让周恩来没少操心。 1951年1月1日外交部办公厅交际处在给部领导上呈的报告中说，匈牙利驻华大使宴请我某部一位副部长，该副部长竟迟到两小时。还有，我有关单位的人，收到驻华使馆宴会请柬，因事不能出席，事前不通知，事后不道歉。有的负责干部收到请柬，随便派人代替自己出席，使宴会主人很不高兴。 ;针对发生的这些失礼事件，1951年1月，周恩来指示外交部和国家典礼局（1958年撤销）共同制定《对外宾交际须知》，以国务院名义通令各级政府遵照执行。 《须知》规定： 1.宴会。宴会请柬应提前一周发出，宴会人数避13（西方人士忌讳），服务员要注意礼貌和服装清洁，室内不设痰盂等；宴会主要客人，不可轻易不去，不可迟到、早退；R.S.V.P.【 Répondez s‘il vous pla?t.法语】表示敬候答复；尽量关照自己右手的女宾等。 2.谈话。态度要庄重、诚恳，不打听私事，不问女人年龄，谈话要符合身份，不过分恭维，也不过分谦虚等。 3.拜会。守时守约等。 《须知》还对西餐、饮酒礼节以及餐巾、刀叉使用等做了说明。 ;米歇尔·奥巴马与英国女王“亲密接触” 2009年，美国总统奥巴马携妻子米歇尔前往英国参加G20峰会，期间受到英国女王接见。 在与女王近距离交谈时，米歇尔将手搭在了女王背上，此举甚至令女王本人感到震惊。 ;在商务谈判时，尊敬谈判对方是商务谈判礼仪最基本的原则。孔子说：“礼者，敬人也”。;在维护本公司的利益时，也要换位思考，多体谅对方，理解对方，千万不要求全责备，斤斤计较，“生意不成，仁义在”。;英国戏剧家、诺贝尔文学奖获得者萧伯纳有一次访问苏联，在莫斯科街头漫步时，遇到一位聪明伶俐的苏联小女孩，便与她玩了很长一段时间。分手时，萧伯纳对小姑娘说：“回去告诉你妈妈，今天同你一起玩的是世界有名的萧伯纳。” 小姑娘望了望萧伯纳，学着大人的口气说：“回去告诉你妈妈，今