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第二章 商务谈判程序;商务谈判的基本程序;第一节 商务谈判的准备阶段;案例：探询的重要性; 4--5时。此举果真使谈判获得了成功。 ;（2）探询方法 文案调查法---收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，是进行商务谈判调查首选的方法。 案 例 1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。 20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不; 不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过王进; 喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。 购买法---委托专门的信息咨询机构调查。 案 例 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来; 收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。 后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析， 还估计了各公司对技术??让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。 ;实地调查法---派出专门的人员前往调查 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。 （二）知头知尾 主要是制定谈判方案。基本内容包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判的风险及效果预测等。;（1）商务谈判方案的写作格式及范例;关于某产品经销的谈判方案 一、 谈判双方公司背景 1. 对方公司分析 分析XX公司背景、产品、市场等情况。 2.己方公司分析 分析己方公司背景、产品、市场等情况。 二、 谈判主题 1.经销MP3、MP4两种数码电子产品，不同型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况； 2.货物的结算时间及方式；;3.定金的支付，违约的赔偿问题。 4.促销措施及奖励。 三、 谈判目标 1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。 2.奖励办法及促销活动方案（略） 四、 谈判程序 （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判;A：介绍本次谈判的商品型号，数量等 情况。 B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法 及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （7） 设宴招待，谈判圆满成功。 五、谈判时间 ;整个谈判持续一天半时间。日程进度如下： 4月5日上午9：00—9：30为（1）（2）阶段。上午9：30—11：30，下午3：00—6：00为（3）阶段。 4月6日上午9：00—11：30为（4）、（5）（6）、（7）阶段。 六、谈判组织 1.谈判地点 2.谈判小组成员及分工 主谈：张某为谈判小组总代表，为主谈判。 副主谈：李某为主谈判提供建议．或见机而谈。;成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。 成员B：负责财务及法律方面的条款。 七、谈判策略 1.突出优势 2.模拟演习 3.底线界清 4.随机应变 八、谈判的风险及效果预测 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。;2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此