员工培训要分ask.docxVIP

营销员的分级及ASK培训模型 在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现销 售增长重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到新人培训的重要性。 忽视销售新人培训的误区 这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现有以下几种情况： 只要熟练工”。企业在招聘时，要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着 正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利。 企业觉得这样就不需要再培训了， 节省 了费用。只要马儿跑，不要给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要培训，因为产品服务 发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。而且就算是熟练工也会有许多潜力没 被挖掘，需要进一步提高，为企业创造更多价值。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。碰 到竞争对手挖你的墙角，就会连你的项目和 能人”一锅端走。 担心给别人做嫁衣”。企业老板有顾虑：销售人员的流动性很大，我花了钱培训他， 过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了 先有鸡，还是先 有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险，可以从如何 甄选最值得培训的员工、如何安排最需要培训的内容等方面进行控制， 笔者将在下文中论述。 没有时间。企业老板事无巨细，亲自上阵，没有时间考虑员工的培训问题。销售员没 有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，自我 发展”，八仙过海，各显神通”。有的 靠吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但企业的发展 会面临风险。这些 野生的”草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、 环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的 是一锅夹生饭”和难以改造的 半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧， 投鼠忌器，怕丢掉客户。 早知如此，何必当初？从新人培训开始，可以在白纸上 写最新最美的文字，画最新最 美的图画。” 那么，对于企业新招的销售员，怎样培训才能让他们迅速上路呢？ 销售员分级 一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特 定比例混合时也许最能满足企业的需要。 另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销 售模式，对销售员的素质要求会大不相同， 培训的要求和重点也不一样。 我们将销售员的能 力水平大致分为三级，如下图所示： 销售人员刚跨出校门或刚进公司，处于图上的 A 点，对公司的贡献是负值。经过一段 时间学习，到达 B 点，开始产生正效益。 第一级：产品型销售。 特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感。被动式销售。接触的往往 是客户的下层执行者。常常有突发事件或意外之喜。 适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短，以 量取胜，需要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。 适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。 培训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（ SOP ：Standard Operation Process ，即细节固化）及制度。强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极 进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。 第二级：方案型销售。 特征：关注的方向是客户的业务问题。展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感， 对客户的需求积极回应。 接触的往往是客户的中层经理， 能及时明智地利用资源， 稳定地完 成任务。 适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。 销售周期较长。成交率一般。销售工作的附加值中等。 适合的行业及客户类型：高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。 培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技 巧，有效应对客户需求，消除客户异议。 第三级：关系型（企业级）销售。 特征：关注的方向是高价值客户内部的政治问题，以及长期的客户关系。展示的重点 是完整的解决方案。 对于客户项目的产出价值较为敏感。 主动引导客户的需求， 发现隐藏的 销售机会。接触的往往是客户的高层经理。能高效地利用资源，确保超额完成任务。 适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长。成交率高。销售 工作的附加值高。 适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）。客户 非常集中。 产业联盟、资产重组、合资（连锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。 卖的不是产品和方案，卖的是企业自身。 培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判断，对人性的观察与敏 感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析，竞争策略等等。 销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高