邀约话术与电话沟通的环节.pdfVIP

电话沟通的环节 注意要点： 电话回访的关键是获得对方的信任，获得对方的承诺，深入了解潜在客户目前的构成 状态。总之，要有明确的目的。 为目的服务，讲求技巧，策略，流程，按部就班地执行电话回访的每一个步骤，从而 提高成功率。 电话回访要求事先做笔记， 好的准备是通过笔记来实现的。 没有准备就准备着失败吧。 第一步。开场白的设计。以客户为中心。多个目的。追问承诺。提示关系 一般按照车行的销售流程，在客户离开店后的一周内应该打回访电话。回访电话 是要经过设计的，否则销售顾问通常都说这样一句庸俗的，没有创意套话， ? °您考虑得 怎么样了？ ? ±任何人听了这个话都会烦的，直到以后一看是你的号码就不接听电话了。 开场白要以客户为中心。 比如：?°上次来我们车行以后， 第二天就来了一个你们的同行， 他也是家电行业的。 ? ±此时，客户有一点兴趣要听下去，你要说什么，你接着说： ? ° 今天，他刚来我这里，就是刚才，他提走了一台车，走的时候，我们聊天才知道，他知 道你，还说你是家电行业的名人呢。 ?±此时客户肯定会问，是谁？你已经完全赢得了他 的关注，接着说： ? °王忆，搞家电的，您认识吗？ ?±对方肯定说，没有听说过，你接 着说： ? °家电行业的是不是都喜欢白色，上次您来我们这里我记得您也特别留意白色 呢？?±等待客户解释，这样你获得了与客户就颜色进行沟通的机会。不要忘记，电话的 目的是要客户来店的，因此，你可以顺水推舟， ?°那么，安排一个时间，我开一个车过 来，你试一试吧？ ?±或者? °你要是有空，我等你。 ?±这就是设计过的对话内容。经过 这样有设计的开场白，以及目的来打回访电话，可以大大提高成功率。 第二步。回顾过去的谈话。通报好消息。请求拜访 请回忆客户离店时的 FBO策略。如果严格执行了 FBO的策略，其实已经为你给客户打 回访电话留下了铺垫。至少可以回顾当时在展厅时，他关注的主要内容是什么，以及你 又准备了什么材料可以答复他，至少你可以通报一个好消息，比如将要搞培训班、联谊 活动，邀请这个客户来参加，或者你可以要求客户同意你上门拜访。表达好意，表示好 感是不会遭到拒绝的，遭到拒绝通常都是缺乏创意的，缺乏内容的要求，比如要求客户 尽早做采购决定，在客户的意识中，作为销售顾问的你，仅仅就是想着怎么让客户尽快 买车，你并不关心他，你关心的是他的钱。在这个印象前提下，是不可能建立并维系一 个良好的关系的，也会导致客户流失。所以，关键就是设计好的开场白以后，总结，回 顾上次在展厅与客户的谈话主题，以及你认为客户会比较在意的方面，这才是真正关心 客户的方法。 没有客户离店时有效的 FBO的铺垫，就不会有良好的电话回话，与客户关系的建立和 维持是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，众 而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到 每个环节要求的动作和话术，销售过程就会主动推进。 第三步。关注三个信号。周围人的反应。感到的困惑。比较车型和品牌 在与客户沟通中，仍然要象第一次接待客户时那样保持足够的警惕性，努力收集缺乏 的信息。在回访电话中尤其要关注的是三个信号，分别是这个潜在客户周围人对他看我 们车的评价和反应，任何人都会或多或少地受到周围人影响；第二个信号就是他是否对 别克车有具体的疑问，困惑，不懂的的地方，这才是其真正的阻力三个信号就是他目前 比较的车型。第一个信号可以提醒我们注意他周围人的态度以及对别克车的看法，及时 扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提 问，给他们邮寄材料。对于第二个信号，可以获得真正的购买动机和客户将来对车的希 望和具体的用途，他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购 会自动到来。第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策 略，一旦有竞争对手，那么该采购很快就会发生了，要争取客户同意试乘试驾，获得一 次近距离接触客户的机会，要主动提供具体的机会