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渠道管理的组织架构 1渠道管理的组织框架 根据公司对渠道管理部门的职能认定，结合渠道工作中的特点，为渠 道工作机构制定了相应的管理架构： 渠道营销中心 渠道服务管理渠道业务支撑渠道资源管理渠道账务管理t t t 渠道服务管理 渠道业务支撑 渠道资源管理 渠道账务管理 t t t II II 1 III II 业务宣传 II 业务解释 II号源管理 II 业务酬金 II库帐管理 监督检查 II 操作培训 II卡源管理 II 终端补贴 II现金管理 II II II II II 政策传达 II 统计分析 ||终端协调 II 考评奖励 |财务统计 II信息沟通 II 业务控制 II II II **n …n …IT ?*n V销售分析 T V T V 合作单位和代理商 组织框架的功能说明： 渠道管理：分郊县和市区两部分，主要针对各代理网点进行上门业务指导、 政策传达、信息收集、监督检查、协助销售和销售分析工作； （相关岗位： 渠道服务经理） 渠道业务支撑：主要对各代理网点的业务理解和操作进行相关的培训、业 务政策的解释和说明、渠道业务相关的统计分析； （相关岗位：渠道为业务 指导） 渠道资源管理：主要对各代理网点发放各项有价卡、SIM卡等，还控制号源 的统一分配，另外在 CDMA方面还需要协调终端；（相关岗位是：渠道号卡 管理） 渠道结算管理： 专门对渠道上的卡业务结算和手机礼贴结算进行及时准确 地计算。（相关岗位：渠道结算员） 渠道帐务管理： 主要对渠道的有价实物及终端设备的库管理，还进行渠道 帐务的统计和管理。（相关岗位：渠道帐管员、会计） 2渠道管理人员的工作素质 根据渠道工作的特点，结合当前渠道所处的形势，需要着重强调五条 渠道职员主要素质要求： 良好的沟通认真的态度 良好的沟通 敏感的反应 廉洁的行为 严格的执行 只有渠道管理的职员能够做到以上五条， 就能充分调动渠道的积 极性和发展潜能，保证渠道销售能力的最大化，提升公司在社会上的 形象。 渠道的形势和现状 在明确渠道管理工作的方向之前，必须要对现有渠道的当前形势 有深入的了解，而要真正了解当前形势就必须要做到“知已知彼” 。 下面分析一下自身的问题和对手的策略。 1自身渠道中的问题分析： 1.1现有渠道模式陈旧，存在的问题已日益明显 。 如用户大发展大流失、增量不增收、代办费用效率较低等已经影 响到公司的业务发展及经营效益。同时随着用户个性化需求的不断增 多，新业务的不断推出，市场争夺的加剧，对渠道的管理也提出了更 高的要求，需要改进渠道模式，进行渠道创新。 1.2现有渠道的服务能力有待进一步提高 。 渠道除了基本业务、收费业务和基本的销售业务以外，形象和服务与当前的市场要求 差距较大。 1.3反馈功能未能有效发挥。 现有渠道的信息收集未能将产品、竞争对手、客户、营销策略的有效程度等信息有效 地进行反馈。对于这条重要的信息通道， 虽然公司每年都强调渠道的信息反馈工作， 但是实 施效果一直不理想。 1.4对现有渠道的约束和管理的不理想 现有渠道的营销控制力不足，管理制度和执行手段也不够成熟， 对渠道的销售行为约束 和管理得不理想。 1.5现有渠道的激励制度还不完善 现有渠道的激励制度与渠道的发展趋势并不同步，造成代办费 居高不下，但收入不见起色的激励效率低下的问题。 1.6现有渠道的服务支撑环节基础薄弱。 对于沟通、培训、政策传达等主要方面需要加强制度和流程的管 理，以便充分提高渠道的营销力量，解决现有渠道服务支撑工作薄弱 这一问题。 1.7现有渠道未建立起完善的渠道评估体系。 需要对经营指标、形象规范、业务能力、政策执行等各方面进行 客观的分析、考核和评价。 1.8现有渠道的有效区隔不够，冲突较多。 目前，渠道缺少规范可行的《渠道规范管理条例》，导致窜卡、 倒流现象较多，即影响公司整体营销的效率也造成了市场的不稳定。 2对手渠道策略分析： 移动通迅市场的价格大战已经使运营商的利润空间急剧缩小， 市 场竞争必然转向服务的竞争，渠道的争夺。移动公司已着手调整渠道 战略，以品牌为主线，在渠道、服务上采取差异化策略服务于目标群 体。从渠道结构、渠道功能、激励机制、控制 /支持几个方面，对现 有渠道进行重新组合，渠道功能进行调整。这说明移动公司已加强对 渠道的控制，注重代理商的忠诚度，注重销售终端的销售能力、宣传 能力，通过提咼销售终端的服务来提升品牌。 3渠道市场的当前形势: 面对公司当前渠道的问题和移动公司的策略， 我们总结出当前渠 道的竞争形势： ?从市场竞争和企业长远利益来看，掌握渠道主动权已经成为众多 企业营销管理的必要课题。面对竞争对手的动向，渠道的激烈争夺已 势不可免。 渠道末端营销力的强弱，直接决定了企业能否有效完成经营任 务，能否将产品有效送达消费者手中