《销售经理要过那些关..》.docxVIP

成功的销售经理要过哪些关 开完北方大区回顾会，我在总结北京突破成因，同时在思考另外 一个问题：我们的大区总监、办事处经理过了 “推销（员）关了吗？ 我认为很多人未过关，这才出现种种问题，如不敢大胆要求队员、协 同队员无效等等，因为你对市场不了解（其实是对各个环节、要害不 明了），白己推进也不敢白信地说“能”。 从王宝良最近对队员协同拜访的“严格”程度看，我认为他在帮 助队员“过推销关”。 （1） 检验一个人可否吃“销售”这碗饭，关键看他能否过推销 关。不能过，彳艮难做下去！ （2） 最好是刚入职时过这一关。因为这时他更多地是“无知无 畏”，敢于突破。 总结十年的销售经历，我认为一名成功的销售经理（直线经理） 要陆续“过五关”，方能修得正果，成为销售精英！ 1、第一关，推销关一一销售能力，“更进一步” 销售是对人的销售！所以推销关就是对关键人的销售关。 这一关 不过，就表现出“怕”一一，怕见关键人和“绕”一一绕过关键人。根 源是怕被拒绝，而销售又是“拒绝退让”，要求“更进一步”。 没有了这些就没有了销售、不是销售，你就不能从事销售职业。 对销售的定义有很多，我还是最认可绳鹏的定义， “销售是为达成交 易目的的双方沟通与互动的过程”，不过我给他提出过修正意见，他 的定义没有明确哪方是主动方（谁是销售方），另外有重过程轻结果 之嫌。我们共同修正的意见是，“销售是为了达成白己（销售方）的 目的与对方（关键人）进行的沟通与互动过程。”这明确地表明几点： 第一，销售是对人的销售，并非对物的销售。具体地讲，你销售 的不是贝蒂斯橄榄油（这只是销售的结果之一），而是你白己（被对 方认可）、一个生意机会、达成经销商合作等等（绳鹏将之定义为“买 点、卖点和兑现性，又称“集成产品”）。 第二，销售要达成目标。其实是要拒绝退让，要更进一步。我跟 绳鹏还讨论过另一个问题，即销售的结果是“等价交换”吗？双方获 得的利益是一样的吗？如果是一样的，那双方哪方会采取主动呢？显 然采取主动方会获得更多利益，否则他不会主动。主动会付出交易成 本的，作为补偿当然要在交易中获得更多利益。 这就是销售的秘密所 在。但是，在过程中我们很容易退让（“负销售”），这就不是销售顶 多算作沟通。 第三，通过沟通达成目标。注意：不是交易！以付出较大代价实 现目的是交易，不是销售。对销售而言就是沟通，顶多辅之以小礼品、 小实惠等小利益。销售是说服、是交流、是沟通。 很显然，过销售关，就是要敢于面对关键人，敢于提出白己的要 求，主要通过沟通实现目标。相反，不敢见关键人或不敢无代价（低 代价）地提出白己的要求，就是没过推销关。 推销关是心理关。怕被拒绝、怕丢面子、怕伤害白尊，这是人之 常情。读了〈〈孙悟空是个好员工》，我才明白其实这些所谓面子、白 尊只是白己给白己加上的的“白我意象”而已，是一种“妄念” 。 要克服的就是这些心理，没有被逼迫谁也难克服。我们就是要通 过协同拜访帮助队员过了这一关。这才是对人真正的负责，才是帮助 下级成功，才是提升、突破人。也才能真正下结论，哪个人是否适合 吃销售饭。 问题是，我们很多经理甚至总监也没过这一关。不要紧， 在协同 拜访中你也可以“补过”这一关。最近冯涛就通过在杭州的协同过了 这一关！ 2、第二关，决策（断）关一一决断能力，“要么选择，要么被选 择”。 销售工作更需要“勇”，需要决断力，需要“五行”中的“金”。 第一，销售是具有“挑战性”工作，每天都面对新问题、新环境， 都考验白己的能力，需要较强的“应变能力”。也就是说，不断面临 选择，要不断做出决定，否则你无法往前推进。不像坐办公室、车间 工作，他每天面对的大都是“老问题”甚至“一成不变”，不太需要 每天去决定什么。 第二，销售工作“行动多于思考”、贵在行动。要求你不断地去 行动，不断地去改变，这就要求有很强的决断力。 我们经常将销售人员分为“学院派”和“实践派”，尽管这样分 类未必合适，但总是可以分一分的。“学院派”的优势是有着较强的 潜力，理性、逻辑思维更强一些。但这也正是其缺点根源，即往往“想 的多动的少”，而只有行动才能产生结果，销售又是总面对变化，“想 的多”往往造成行动迟疑、不坚决。 销售更需要行动，在行动中纠正错误，人有天生的纠错能力。“试 错”本身就是一种学习方式。说得极端一些要“先开枪后瞄准” ！ 关键是你不做决定也是决定！主动地决定、选择比被动的选择更 好。从华东大区的实践看，至今存在许多“悬而未决”的结构问题制 约其发展，一个很重要的原因就是“议而不决”。就像南京办的存在 的“云露问题”，有两个结果，云露继续干（做经销商）和终止合作。 做哪种选择本身没有对错，关键是早做决定，不能拖使市场停滞。 前些年流行那本〈〈谁动了我的奶酪》，就是告诉我们要快速地抉 择！ 3、第三关，