《销售管理实训计划》.docxVIP

〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 一、教学的目的 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员， 了解销售管理的基本内容和方法， 培养和提高正确解决销售管理问题的能力， 全面提升学生 的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。 〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 一、教学的目的 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员， 了解销售管理的基本内容和方法， 培养和提高正确解决销售管理问题的能力， 全面提升学生 的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。 二、教学内容 项目一认识销售管理1、销售2、销售管理3、销售管理职能 4、 如何做合格的销售经理 项目二销售规划管理一、销售计划管理1、销售计划2、销售预 测3、销售定额4、销售预算 5、 销售计划的编制 二、销售组织建立1、建立销售组织2、销售区域管理3、销售费用管理4、 销售时间管理四、销售渠道的管理 五、设计促销方案 1、销售促进的主要方式 2、销售促进决策3、销售促进策略 项目三 销售人员管理1、销售人员的招聘、培训 2、销售人员的激励3、销售人员的薪酬4、 销售人员的业绩考评 项目四销售过程管理1、销售准备2、销售展示3、处理顾客异议4、 促进成交 项目五销售货品管理 1、 货品管理2、终端管理3、窜货管理 项目六 客户管理1、客户服务管理2、客户关系管理 项目七 销售诊断与评价1、销售诊断 2、 销售分析与评价综合实训项目 三、实践教学内容设计 根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计 ***大型知名企业，欲进入湖北市场，并 确立其市场地位。 该企业现在湖北设立分公司， 选派一名经验丰富的销售经理， 独立运作和 管理整个湖北市场。假设你是该公司的销售经理。 行业选题定位：医药、体育用品、 方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、 数码产品、 烟酒行业、综合类(如：服装、鞋) 该分公司经理为开拓新市场开展以下工作： 销售计划制定 市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定销售计 划” 销售组织的设计 组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解：编定“组织设计” (3)销售区域管理 区域设计及分解、渠道的选择、评价、激励、处罚：建立区域管理流程 (4)销售人员管理 招聘、培训、激励、指导、考核、报酬：建立一套“人员管理制度或流程 销售过程的管理 准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题： 建立一套“销售过程管理流程” 销售货品管理 建立一套商品终端管理与窜货管理制度 (7)销售客户管理 档案的收集和建立，关系管理、服务：建立一套“客户管理制度” 销售管理作业明细表 作业1课后案例分析：如何做好一名销售经理 作业2 以湖北省为例划分二级区域，选择办事处地点，确定拜访路线 作业3小组作业：（接作业2）你为某产品湖北省销售经理，为你的区域设计、配备相应的 组织和管理模式。 作业4 小组作业：以学院学生超市为例为其制定某夭的促销方案。 作业5小组作业（接作业 3）为区域销售组织定岗、定编，制定地区二级销售经理和销售 代表的岗位说明书。 作业6 小组作业（接作业 5）调查某企业薪酬状况后，制定企业薪酬制度。 作业7 （节日建议）1、街访：观察节日商家推广活动，了解活动流程和预算 2、观察节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与 7、8月促销的区别。 作业8 社会热点调查报告：猪肉行情调查与预测、 蛋业市场调查与预测、 乳业市场调查与预测、某某行业市场调查报告作业 9综合实训 个人工作业务总结 本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司 使身为“西安中正矿业信息咨询有限公司” ），主要从事测量技术工作，至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工 作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端 正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充