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（销售管理）销售薪酬管理 三大工具 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 销售薪酬管理三大工具 均是自动化的管理工具，均有不同的适用对象。 高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标，能让公司于销售人员达到 或者超越他们的业绩指标时，灵活地计算他们的奖金。于这当中，销售薪酬体系的自动化， 即根据企业的销售环境选择和实施相应的自动化管理工具，将发挥十分重要的作用。本文分 别阐述了三种 销售薪酬管理 工具的优劣，并提出了如何选择的建议。 格雷厄姆( JenniferGraham )深知，时刻留意自己的佣金提成情况，是多么地重要。她是 于小型招聘公司 ConduitRecruiting 从事合法派遣人才的主任， 她每月奖金多的时候足以出 外度假，少的时候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你的薪水和提成挂钩时，你可能 这个月暴富，而下壹个月则穷得叮当响。”落差如此大，难怪销售人员均时刻留意自己的薪 酬。 对于格雷厄姆来说，壹张 Excel 工作表就足以让她记录跟踪自己的提成情况。 Excel 工作表 虽见似简单，但能够实现销售人员薪酬工具( salescompensationtools ，简称SCT)的所 有功能：让销售人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让他们竭尽全力 销售现有的产品和服务，并巩固和充分利用客户关系。 “如果你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大的动力，尤其是当你刚刚开始将收 入和提成挂钩的时候更是如此， 这时候你突然发现自己并没有固定收入。 ”格雷厄姆说， “工 作慢慢上手之后，你会不断提高目标，不断改进工作，于此过程中赚更多的钱。”所有这些 数据，只要简简单单的壹张 Excel 工作表就能够帮你追踪和管理。 销售激励工具帮助企业灵活地解决壹些复杂的问题，比如，当员工达到或超越其销售目标时， 销售激励工具帮助企业灵活地解决壹些复杂的问题， 比如，当员工达到或超越其销售目标时， 企业如何给他们付薪酬。这些工具仍能够帮助产品及服务更快地卖到市场上去，鼓励销售人 员积极销售新产品，让销售队伍壹心壹意做销售，而不是把时间精力花于“影子会计”上， 也就是因为担心薪酬有出入而私底下记录跟踪自己的收入。 “激励制度能够说决定着销售人员的行为，” C公on的合伙人迪基(JimDickie ) 说， “有了合适的薪酬管理技术， 就能够合理引导销售队伍的行为。 这壹点至关重要， 因为， 把你的产品卖给市场和顾客的，正是他们。” 销售队伍的工作受很多因素影响，包括队伍的规模、交易量及销售计划等。企业于选择行之 有效的销售人员激励机制时，关键是考虑它能否于企业所于的销售环境下最有效地发挥作 用。 AMR“当你于讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈的是如何激励销售人员，” 研究公司的 AMR 研究总监斯威尼( JudySweeney )说，“管理层能够通过让员工更多地了解薪酬计划，来合 理地引导销售队伍，激励他们于适当的时候卖适当的产品。” 自主开发型工具：适用小型销售团队的薪酬管理 自家地方永远是最好的地方，而说到销售人员薪酬工具( SCT)，大部分的这些激励工具均 是企业于自家地方设计应用的。壹家企业若是自行设计开发 SCT，这就意味着它会结合利用 Excel 和 Access 数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是 Excel ，后台用的是 Access 数据库。 壹般来说，自主开发的解决方案最适合销售人员不超过 25 人的企业。自主开发的壹个好处 就是大量节省前期投入，而若由专业公司提供解决方案，则前期就得花费 10-30 万美元。 不过，企业也得知道，自主开发解决方案会给公司的 IT 部门带来很大的负担。 Access 数据 库的功能有限， 这使公司受到掣肘， 公司仍得安排内部技术人员编写大量的程序。 除此之外， 系统上的掣肘会延迟新产品或服务推上市场的时间， 因为公司的 IT 部门不得不穷于应付相应 的激励计划的更新工作，而若使用专业公司提供的解决方案则不存于这壹问题。 “对于比较复杂的销售计划来说，自主开发的解决方案显得有点捉襟见肘，”销售人员薪酬 解决方案提供商 Centive 公司的首席营销官( CMO )康林( BobConlin )说，“许多人均 以为销售计划是再简单不过的东西了，可是我们要考虑到信度分配、覆盖、阶梯式或者渐增 式的薪酬，以及产品退货的时候需要做的调整，这就有很多变量了，不是想当然那么简单。 通常，企业自主开发的解决方案是无法应付的。” 简而言之，自主开发的解决方案适用于销售队伍规模小、交易量低、销售计划简单