房地产销售人员培训和销售技巧.pdfVIP

范文 范例 指导 参考 销售技巧培训 一 、 销售人员的基本素质 （穿插案例 ）： 1、 销售人员的定位与职责 。 2 、 销售代表的成功因素 。 3 、 销售人员的三种心理素质 。 4 、 销售人员成功要点分析 二 、销售人员的销售技巧 （穿插案例 ）： 1、 电话销售技巧 。 2、现场销售技巧 ： （1）客户进门 、 了解客户需求 、介绍产品 。 （2 ）谈判技巧 。 （3 ）话术技巧 。 （4 ）销售应变的八大技巧 。 （5 ）销售跟进技巧 。 （6 ）销售说服技巧 。 三 、置业顾问的 40 个精彩解答 四、重点答疑解惑 一 、销售人员的基本素质 ： （一 ）、销售人员的定位与职责 。 我们的履历上已经注明了我们的职业 — 售楼员 ！什么是售楼员 ？就是销售人员 ，就是负责把温馨家园推介给客户 、 播撒安居理念的使者 。 什么是售楼 ？ 售楼 ，就是销售 ，只不过销售是笼统的 ，面售楼则是具体的 ，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居 住文化 。 换名话说 ，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动 。一方面 ，创造者 — 开发商需要将创造出的商 品推介给有特定需求的客户 ；另一方面 ，需求者 — 客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商 。 售楼员扮演的角色 ： word 版 整理 范文 范例 指导 参考 售楼只是一种活动 ，需要有人去实现它 。这个人 ，就是售楼员 。可见 ， 售楼员所从事的工作 ，就是作为开发商 与客户沟通的桥梁 ，既要帮助开发商将他们生产出的商品 — 房子推介给客户 ，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给 开发商 ，让开发商开发出最适合他们需求的房子来 。具体而言售楼员处于这样的角色之中 ： 1、企业的销售人员 你首先是一名销售人员 ， 你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益 ，包括社会地们 、生活文化等等 。 2 、客户的置业顾问 购房涉及很多专业知识 ，如地段的考察 、 区位价值的判断 、 同类楼盘的比较 、户型格局的评价 、建筑结构的识别 、 住宅品质的检测 、价值的推算 、面积的丈量 、 付款按揭的计算及合同的签署 、产权办理等 。凡此种种 ，对于一个缺乏 经验的消费者来说 ，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事 。所以 ，你不但是一名销售人员 ，还必需是一位 资深的置业顾问 。即使你是刚入行的 ，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方 面的专业知识 ，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议 ， 从而引导客户购房 。 3 、企业的形象代言人 作为销售人员 ，你是企业对客户的最前线 ， 直接与客户进行接触 ，而且更多是面对面的接触 ，你所呈现给客户的工 作作风 、专业技能和服务意识 ，无不充分体现出企业的经营理念 、价值取向及企业文化 。 因此 ，你的一举一动 、一言 一行 ，在客户的眼中就代表着企业 （品牌 ）的形象 。 4 、 企业和客户信息沟通互动的桥梁 在售楼过程中 ，你通过与客户面对面的沟通 ，一方面把企业的品牌信息传递给消费者 ，另一方面又将消费者的意 见 、建议等信息传达给企业 ， 以便企业改进产品和服务 。 5 、企业决策信息的提供者 通过提供市场和消费者的反馈意见 ，是企业经营决策的参与者 。 售楼员为谁服务 ？ 从上述对售楼的定