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{营销策略培训}销售基础 知识论述 •客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 •竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 •专业知识：景观介绍、墓地风水等 •公司知识：公司理念、文化、目标…… •产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… •行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、 行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 •沟通技能 •谈判技能 •时间管理 •商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26 个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART （聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 •Knowledge （知识）= •Hardwork （努力）= •Attitude （心态）= •客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； •我对每一个客户的销售结果都会是成功的； •与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； •每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； •所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有 关的恐惧心理； •与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； •坚持就是胜利； •我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1 、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2 、知道客户出现的位置 3 、能准确判断客户的购买时间 4 、分析客户不买的原因 5 、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太 远等等） 6 、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续 开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发 客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1 、将形象最好的一面展现给客户 2 、客户认为你是行业的专家 3 、有标准的商务礼仪 4 、会问、会听 5 、会利用好身边所有的人与物 6 、会使用“工具”（成交过的名人、媒体的报道、成交数量、顾客熟人） 7 、创造环境与气氛 四）第四步：需求挖掘 第一部分：客户购买的价值等值 1 、客户购买的价值等式： 客户需解决问题的紧迫程度=客户要解决问题所付出的成本代价 此时客户会在“买”与“不买”间徘徊 2 、客户购买的价值不等式：决定购买（一名成功的销售，应该使客户感觉到解 决问题的紧迫程度已经大于解决问题要付出的成本代价） 客户需解决问题的紧迫程度客户要解决问题所付出的成本代价 此时客户一定会“买” 要学会让客户知道：①不买产品马上没有了；②不买这个产品，问题根本解决不 了；③不买产品就要涨价了；…… 第二部分：目标客户的需求演变规律 •隐含需求：现在一切应该是完美的→我有一点小问题→我的问题越来越大了 以上这些一般是由客户陈述的一些问题，以及面临的困难等所体现，是客户真正 想解决的问题的实质。 •明确需求：我必须解决现在的问题，立刻解决现在的问题 指客户主动表示要解决他们问题。“我想，我希望……” 第三部分：推销人员的销售目标 •通过有效的提问找到客户的潜在需求； •通过有效的引导将客户的潜在需求转化为明确需求； •在没有完全、清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！ 第四部分：寻求客户需求公式—NEADS （Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ. 解决方案） N—代表“现在”Now 表示的是“什么是客户现在所拥有的” 只有了解客户现在所拥有的，才知道客户的价值观，才知道客户真正喜欢什么。 通过对客户的询问，来制定的推销策略，知道哪里才是你的推销重点。 注：要问给谁选购墓位，健在、已故、一位还是两位，是购买者一人承担购买费 用还是多方将购买费用分配承担，是选购一件商品还是选购多个等等” E—代表“满足”Enjoy 表示客户现在所使用，所拥有的产品中，他最喜欢什么，最不喜欢什么？ 人的心理很特别，那就永远购买自己喜欢的产品，而不会购买自己不喜欢的产品， 就如同对恋人，只有喜欢对方，才会跟对方在一起。而不仅仅是用价格来衡量的。 注：要了解到购买者喜欢与不喜欢什么，产品的使用者喜欢与不喜欢什么 A—代表“更改、不满意”Alter 表示的是客户所使用、拥有的产品中，他们最想改变什么？ 人们在使用某一件产品当中，出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想 改变一下。当