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销售经理的人力资本定价 摘要： 现代企业理论认为 ,市场里的企业是一个人力资本与非人力资本的特别合 约。人力资本是一种主动产 ,非激励难以调度。为了充分发挥企业人力资本的作 用 ,最大化企业价值 ,必须给予符合人力资本价值的回报 ,即必须准确地给定人力 资本的价格。在这种意义下 ,人力资本取得了和物质资本相同的地位 ,企业不再是 物质资本所有者的企业 ,而是人力资本和物质资本共同作用下的一种关系 ,他们共 同承担企业的风险 ,分享企业的利润。事实情况也是如此 ,随着人力资本存量的增 大 ,其专用性就越强 ,可替代性就越差 ,在更大的程度上承担着企业的风险 ,这就是 人力资本参与企业剩余分配的理论基础。 关键词 ：企业 销售区域经理 人力资本 定价 一、影响区域销售经理的人力资本的个人因素 销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对 象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系； 他们的工作， 直接 以利益为基石， 每一项具体工作， 都同销售回款和销售指标有关， 他们是业务纽 带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。 古语说“千军易得， 良将难求”，说明市场上出色的销售经理还是比较缺乏 的，也间接强调了一名好的领导者对团队建设的重要性。 （一）个人能力 （1）专业能力 不要背抄手重复那些名家“管理的最高境界是领导下属把工作作好”这样 的话。好象管理者就应该让下属把工作干了， 自己什么都不用干了， 但人家是在 说要你领导下属， 也就是需要管理者指挥带领下属完成工作任务， 管理者如果专 业素质不够高的话， 拿什么指导下属？就算下属有能力帮你把工作都做了， 作为 管理者如何靠专业的眼光评估下属完成工作的质量？ 所以我认为， 作为销售经理必须具备足够强的专业能力， 才能服众， 才能跳 到“领导下属把工作作好”的平台。 另外，如果没有过硬的能力， 不能让下属心 服，形不成围绕在销售经理周围的团队向心力，一切管理理论都是空中楼阁。 （2 ）掌握基本的管理理论与执行能力 销售经理最基本的是要管理好团队， 也可以算做一名人力资源工作者， 就必 须要了解一些先进的团队、人力管理理论的精髓。不要像中国足球运动员那样， 先踢球，等工龄长了就当教练， 完全是手工作坊式的学习了些皮毛， 也根本就不 管原来接触学到的东西是否正确就开始管理队伍了， 最后队伍是越带越烂。 学习 了解先进的管理理论， 就是希望销售经理能把实践和理论结合起来， 明白该用那 种方式管理队伍最适合公司和项目？知其然也知所以然， 才能把管理精神传达给 下属，形成团队的统一认识。 （3）执行和变通 销售经理，就是公司派出去，带着作战方案，征战疆场的将军。作为一名士 兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。 销售团队中建立了统一的管理理念以后， 就要制定完善的管理制度， 不过现 在各家代理公司都有自己成套的内业管理体系， 销售经理不需要再去制定了， 关 键是要在执行上下工夫， 因为再好的曲谱也是要靠人演奏出来才能感染人，