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真印良品 http://www.TrueM 高效销售的“250 定律” 一个满意的顾客会给你带来 250 个潜在顾客，一个不满意的顾客会给你制造 250 个潜在敌人。 作者：Tom Sant 来源： 《世界经理人》杂志 发表时间： 2008-09-18 从一个顾客到 250 个顾客，可不是简单的数字游戏。“250 定律”包含的一个重要因素是，一位满意的顾 客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。 编者按：吉拉德 （Joe Girard ）是“世界上最伟大的销售员”，他的销售“250 定律”对每一个希望创造销售 奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着 250 名潜在顾客。如果你的服务出色，你 的每位顾客就有可能推荐另外250 人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出 250 个敌人。了 解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。 吉拉德（Joe Girard ）35 岁破产，走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销 店，以求得一份工作。最后，一位销售经理告诉他，“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使‘蛋糕’ 的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以，吉拉德冲 动地说，“好的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。” 然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找顾客比他想象的要困难得多。起初，他从当地电话簿中撕 下了两页个人电话联系表，并向列表中的人打电话。然后，他想起企业会购买卡车，所以他又撕下了两页商 用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。 那天傍晚时分，其他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉 德打量着他，觉得有机可寻。其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。 吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到了 10 美元，买了一袋食物带回去给妻儿 吃。他就这样开始了自己的事业。 但是他知道，这种漫无目标地打电话，以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕 顾客。正如他在其著作《如何将任何东西卖给任何人》中所述，“你能取得的最大优势是，找到一种接近顾客 并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。 吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派 发弥撒通知单（Mass cards）是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过 弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定 很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这个疑问，“那只不过是经验数据，”葬礼承办者告 诉他。 简单而高效的“250 定律” 不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这 位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约 250 名，”对方答道。 真印良品 http://www.TrueM 此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业 服务。 这条规律便是：大多数人的一生中都有 250 名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律 非常简单，但它真的非常有效。 我们也可以从这个角度看待“250 定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250 名潜在顾客。如果你的 服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外 250 人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出 250 个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的 需求—将会使销售工作容易许多。 对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而 你每个月能够遇到 100 位顾客，那么你每个月将做成 50 笔生意。如果每个月能够遇到 200 位顾客，你的销 售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。 “可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，”吉拉德解释道，“而且，即便他们的购买频率和数量不变，你 的销售额也将逐步攀升。” 将满意顾客变成推荐人 显然，不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销 售，“250 定律”都是可行的。