奶粉销售工作总结范文.pdfVIP

篇一：一个奶粉业务员的季度工作总结 一个奶粉业务员的季度工作总结 去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一 个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到眉雅区的心境就是：迷茫 恐慌不知所措。但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定 是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务，要想超越市场的强者，要想 压制市场的弱者，在思维方式上：我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考； 在行动方式上：按销售规律办事，抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结，为的是完成公 司领导布置的任务，同时真希望通过这次工 作总结把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。 一． 一季度主要完成指标 1. 一季度实际汇款 124.3 万，完成比例 112%， 2. 新建网点 24 个，3 月底网点总数 128 个； 3. 一季度对仁寿和眉山市区业务进行了调整； 4. 开展场外自助活动 56 场； 5. 申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。 二． 市场存在的问题 1. 眉雅区销售专员共 98 人，3 月时间销售 369772 元，销售专员人均销售 3770 元/月， 网点平均销 售 2880 元/月，平均值都比较低； 2. 雅安市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有 34 个，很不合理； 3. 城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，平均达到 40-45 个点； 4. 市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量达到 2 万以上； 5. 销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员； 6. 眉山市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响； 7. 一，二月自助活动安排太少； 8. 汉源市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发； 9. 公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。 三． 对市场的几点思考 1. 市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很 高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？与竞品去血战？不管公司的任务指标， 得过且过地混日子？苦 闷还真是我的真实写照。 2. 提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？费用投入的重 点是：人 员？促销品？陈列？还是特价？ 3. 竞品搞买赠，我们跟还是不跟？竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？竞品搞特价我们 跟还是不 跟？竞品连闷三手，我们跟还是不跟？ 4. 我们的优势到底是什么？我们的劣势又是什么？我们的机会在哪里？我们最大的潜在威 胁在哪 里？5. 如果比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食 我们有价值 的网点，我们该怎么办？跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？ 6. 我们需要什么样的经销商？当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办 ？经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品 牌上索取高额 利润差时候我们怎么办？公司能给经销商带来什么？我能给经销商带来什么？ 7. 什么是优秀的业务员？优秀的业务员从哪里来？什么是优秀的销售专员？销售专员从哪里 来？ 8. 总之问题太多，最根本的问题就是，怎么完成公司下达的全年任务。 四． 我的解答 作为一个区域负责人，我个人的理解就是：区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我 而言，就是保证眉雅区 780 万的任务完成。就象战场一样，职场也没得选择必须把红旗 插在目标阵地上 （唯一可能的意外，就是死在进攻的路上）。怎样来完成任务呢？一切还得回 归到营销的基本上来： 1. 目标：把明一做成区域内国产奶粉领先品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。一到 两个县 （或 经销商区域）做到国产品牌第一； 2. 产品：整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的 30%，米粉以听装米粉 为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%，其它品类以 550g 葡萄糖为突 破口，将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300% ，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用 （市场上没有同我们 550g 葡萄糖直接竞争的 品牌葡萄糖）。成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品