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万豪家居建材超市”营销策划方案 第一章 企业策划 一：关于万豪 1.1家居建材行业基本分析 目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷 洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火 材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机 械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、 防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已具规模。 就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受国外的影响而言，由重至轻依次为管理、材 料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按 GATS国际惯例立法，集中在 市场准入条件 的改善上,其中政 府转移职能使址成为行业管理主体；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠 进口 ;装饰 设计，普遍缺乏创意，模仿国外设计，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很 难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。 城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型 替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。城镇住宅的家庭 箜 饰率也较高。 我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是保障房 /拆迁安置自建别墅、饭店、机关办公楼、写字楼 和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。 其中，改造装饰工程量将慢慢大于新建装饰工程量; 在消费领域，未来几年 商品房装饰将缓慢增长或负增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将明显增 加。随着房地产二级市场的开放，新兴服务行业的投资和 西部大开发将是装饰行业新的增长点。 苏州建材销售行业发展趋势： 苏州建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计营销、施工方面，都已经有了比较明确 的分工，纵观苏州家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点： 第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，苏州有全国排名前列 的装饰企业，带动行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，但在未来的装饰市场中，设计、施工可 能会分开，走到象现在房地产业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资 质按资质规模营业 的时期。 第二，房地产市场带动建筑装饰行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，别墅市 场的火热，在这个时期内，建材经销、装饰设计、装饰施工仍有巨大的上升空间。 第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是 品牌 连锁，二是大规模的销售广场。 第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善 的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消 费。 1.2万豪基本情况解析 万豪地处横塘滨河路。位处苏州建材业核心地带的北大门， 万豪完全可以打造为苏州的建材消费中心之一， 在这点上，万豪具备未来市场增长的潜力。 万豪作为苏州首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过其他市场，但在其他一些 市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强的前提下，万豪开张及 首期营销思路应该是 避实就虚，况且苏州建材市场内还有这么多家经销商。万豪更应该确立清晰的营销思 路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、万豪品牌促销传播、万豪企业 文化、万豪服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企 业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。 1.3万豪品牌发展状况及建议 万豪品牌SWOT分析 S trength 优势： :苏州首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：地理优势：位于苏州建材基地的北大门，停车便捷 3:联合营销、整合营销思路吸引人气 4:引进质地优良、信誉良好的无发展瓶颈的建材品牌 Threat 劣势 1 :目前商圈不是很成熟，环境正在形成中，人气不旺 2:针对客户公交线路不多，公共交通不具优势 :竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4:品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5 :企业专业人才相对其他大型卖场欠缺 Prrortunity 机会 1 :打造第二建材核心地带，具发展潜力 2：首个建材大卖场，如果 USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力 3：苏州建材市场发展仍有不小的空间，作为房地产配套性产业，建材是一个永续性的消费点 4:街区发展农村城市化，给万豪的大客