农产品及农资营销 教学指南 习题答案：农资终端营销.docVIP

教学单元3：农资营销 3.4 农资终端营销 一、名词解释 1.农资市场占有率指农资终端经销商的某种农资（如饲料）销售量占市场同类农资销售总量的比例。 2.产地农资零售价格：指当地生产当地销售的农用物资。一般不经过批发环节，由农资终端经销商边收购边销售，供应生产企业或者农户。定价计算公式为： 产地农资零售价格＝产地收购价格×(1+购零差率) 3.销地农资批发价格：销地农资批发价格是农业生产企业或者农户由中转地农资公司进货的价格。计算公式为： 销地农资批发价格＝(产地进货价格+运输费用) ×(1+综合差率) 二、填空题 1.农资市场具有着（重复性购买力强）、（受外界影响力大)、(地域性季节性强)、(农资经营者素质参差不齐)四大特性。 2.产品差异化有两个基本类型（形式差异化）和（实质差异化）。 3.形式差异化包括（规格差异化）、（含量差异化）和概念差异化。 4.实质性差异化建立在（技术）或（工艺）的基础上。 5.农资深度营销的产品策略模式主要有两个：（“金字塔”）产品组合模式和（“单品突破、多品组合、细分覆盖”）产品组合模式。 6.“金字塔”产品组合模式就是将产品按照（形象型）、（利润型）、（走量型)和竞争型四种定位分布。 7. （经营利润）是农资终端经销商经营成果的标志，是农资终端经销商能够保持竞争优势地位的关键。 8.任何产品都会经历（导入)、(成长)、（成熟）、（衰退）四个生命周期。 9.（主题性促销）主要在产品成熟期或成长期运用，不适合导入期和（衰退期）运用。 三、简答题 1.农资产品营销市场定位的主要方法有哪些？ 答：质量定位、技术定位、生态定位、价格定位、形象定位和需求定位。 2.农资的零售价格和批发价格制定的管理目标有哪些？ 答：获得经营利润、保持稳定的价格和谋求市场占有率 3.如何选择和推广农资产品？ 答：第一，了解最基本的专业知识；第二，关注行业及产品动态，及时进行知识充电；第三，了解供货方的产品情况；第四，了解需求方即农民的需求；第五，产品销售双驱动。 农资终端的常见促销方式有哪些？ 答：集市促销、举办农民会、送货到户、广播宣传、小剧团演出或送电影下乡、聘用当地农民做农资代理员、设置实验田、示范村、办理会员证、优惠卡、建立农资品牌的专营店、专卖店、农化服务跟踪与回访和编制宣传资料。