现代推销技术期末试题b)及答案.docx

  1. 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
现 代 推 销 技 术 期 末 试 题 ( B) 及 答 案 一、选择题(下列各题的选项中, 只有一个选项是正确的, 每题 2分,共 20分) 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ) A 、有强烈的购买欲望 B 、有足够的购买力 C 、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按( )可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A 、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C 、推销员的工作性质 D 、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )。 A、“爱达”模式 B 、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D 、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处, 他拿着样品对经销商说: “您来撕一撕这块塑料布, 看能否把它撕烂?” 这位推销员接近顾客的方法 是( ) A .利益接近法 B .好奇接近法 C .介绍接近法 D .问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法,有较强的自我约束能力,不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客,不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 () A ?良好的职业道德 B?具有较强的事业心 C ?真诚互惠的态度 D.正确的经营思想 6、 同时满足推销双方的不同要求,使推销具有( )特点。 A .主动性 B .多样性 C.互动性 D.双重性 7、 推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是( )。 A. 搜集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 8、 推销人员对顾客说: “先生,这是您刚才挑选的衣服, 我给您包装一下好吗?” 她用的是( )。 A 、肯定成交法 B 、从众成交法 C 、假定成交法 D 、选择成交法 9、 商品包装的基本要求是( )。 A、牢固美观,便于携带 B 、时尚大方,引领潮流 C、高档豪华,突显身份 D 、扎实牢固,醒目大方 10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品, 但是顾客却说了这样一句话: “这东西的价格太贵了。 ”这体现了顾客异议的类型当中的( )。 A、需求异议 B 、商品异议 C 、购买时间异议 D 、价格异议 二、多选题(每题 3分,共 30 分)。 1、推销洽谈按推销洽谈的人员数量可分为( ) A 、一对一洽谈 B 、小型洽谈 C 、中型洽谈 D 、大型洽谈 2、 对顾客购买需求的鉴定方法,包括( )。 A.需求层次分析法 B .支付能力鉴定法 C?需求差异分析法 D .边际效用分析法 3、 按推销洽谈的主题划分,推销洽谈可分为( )。 A、商品要素洽谈 B 、交易方式洽谈 C、签订合同洽谈 D 、专业知识洽谈 4、处理顾客异议的时机主要包括( )。 A、在顾客提出异议前给予处理 B 、在顾客提出异议后马上处理 C、推迟处理顾客的异议 D 、不处理顾客的异议 5、AIDA推销模式的主要阶段包括( ) A、 集 中 顾 客 的 注 意 力 B、 引 起顾 客的 兴趣与认 同 C、激发顾客的购买欲望 D促使顾客采取购买 行动 6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括( ) A、顾客购买需求的习惯 B、顾客购买需求的东 西 C、顾客购买需求的数量 D 、顾客购买 需求的时间 7、推销的特点主要包括( ) A、多样性 B互动性 C、 双重性 D主动性 A、特点 B 、优点 C 、利益 D 、保证 9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式( )。 A、基于现有顾客资料淘汰 B 、拜访以后淘汰 C、放弃一些看似合格的准顾客 D 、不合格的全部淘汰 10、约见的内容主要为( )。 A、确定访问的对象 B、确定访问的目的 C、确定访问的时间 D、确定访问的地点 三、简答题 (每题 5分,共 20 分)。 1、顾客异议主要有哪些表现? 2、推销洽谈的原则主要有哪些? 3、推销洽谈的报价技巧主要有哪些? 4、成交的主要方法有哪些?请一一列举出来 四、案例分析题 (每题 15 分,共 30 分) 1、案例:某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜,该产品推销员的突出特点 是细心周到、思维敏捷。在展销柜上,他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以 及产品质量。 当一位顾客看了演示情况后, 提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干 净,并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。 推销员随即向众人展示本品牌豆 浆机的冲洗,没有表示不耐烦,也没有对竞争产品诋毁,而是根据顾客的异议, 在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比, 最后还提到, 豆浆机在本地设有多 处特约经销维修点,对本产品实行一年免费保修、包换;一年后整机维修,只收 配件费,免收修理费, 并向众人发放印有厂家名称、 联络方式和产品详细介绍的 宣传页。 问题: (1)请对该推销员的推销给予评价。 (4 分) (2)在销售过程中,体现了推销员职

文档评论(0)

xiaozu + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档