数字教师系列教育软件渠道政策.docxVIP

CDI 数字图书馆系列软件代理发展政策 北京中数创新技术有限公司 2005-8-22 北京中数创新技术有限公司（简称中数创新）长期从事内容管理、资源加 工、信息发布相关技术的研究与应用，拥有成熟、可靠、易用的软件产品与解决 方案。产品 CDI 数字图书馆系列软件（简称 CDI 系列软件）拥有多项技术认证， 并被国内众多用户选用。 为了配合市场的进一步推广，让代理商更有信心与中数创新合作，我们坚持“公平、互动、双赢”为渠道合作原则，推出如下代理商发展政策。 发展规划与合作原则 代理商发展规划 通过代理体系的建立，形成营销战略共同体代理商作为长期稳定的合作伙伴 完善的代理体系，使产品覆盖全国各区域 代理商针对信息管理、内容发布、图书情报领域的用户群 代理商合作原则 公平：平等透明、多劳多得互动：互相沟通、协作互助 双赢：中数创新、代理商双方满意 渠道体系构成 渠道体制： 中数创新的渠道体系采用代理制度，被授权的代理商在指定区域内进行 CDI 系列软件产品的销售和服务。 管理机构： 中数创新市场总部为本渠道的发展和管理的最高机构，中数创新下属分支机构、区域总代理商为渠道二级管理机构。 体系构成 中数创新的渠道体系由以下级构成： 市场总部， 分支机构、 行业代理商， 区域代理商（省级总代理商、 区级代理商） 、市级代理商、 普通授权代理商。 市场总部： 市场总部是渠道政策的制订者、执行者和监督者，是整个渠 道体系的管理者，更是为渠道提供支持的服务者。市场总部分解下放公 司整体市场销售任务，组织市场实施、监督和推进市场工作，推动合作 伙伴的工作进展， 并对合作伙伴的市场工作和销售工作做出考核与评估。分支机构： 中数创新下属子公司、办事处。负责所属省内市场的渠道拓展、渠道管理、合作伙伴支持与服务、行业关系建立及疏通、市场平台 的管理及市场工作的推动等工作。 行业代理商： 指经中数创新书面授权可以在指定行业内，以授权行业代理商的身份，对指定用户销售推广中数创新软件产品及方案的合作伙伴。该授权建立在双方平等合作的基础之上， 也是中数创新渠道的组成部分。区域代理商： 指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以区域总代理商的身份，销售推广中数创新软件产品及方案的合作伙伴，同时获得中 数创新授权，在所属区域内发展市级代理商，开展渠道拓展、渠道管理 和渠道支持工作。包括省级代理商和区级总代理商。 市级代理商： 指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以授权代理商的身份，经销中数创新软件产品及方案的合作伙伴，是中数创新渠道的主要组成部分。市级代理商分为金牌授权代理商、银牌授权代理商、铜牌授权代理商几个级别。 普通授权代理商： 指经中数创新书面授权可以在指定区域内，以普通授权代理商的身份，经销中数创新 CDI 系列软件产品的合作伙伴，该授权建立在双方平等合作的基础之上，也是中数创新渠道的组成部分。 代理行业与区域定义 行业代理商实行行业分割。行业指有一定数量且功能需求相同的细分市 场用户群体， 该用户群之间存在隶属关系， 可以分布在相同或不同区域。一般情况下，同一行业发展不超过 1 家行业代理商。 对于已有行业代理商的行业， CDI 系列软件原则上不再发展第 2 家，如有特殊需要发展时，须与第 1 家行业代理商协商，共同做大市场。 地区代理商实行地区分割，即以地级以上中心城市划分市场， CDI 系列软件渠道的建设，在同一级别的地区，一般情况下，发展不超过 1 家省级代理商， 或 2 家区域代理商， 或 2 家市级代理商， 或 3 家合作代理商。CDI 系列软件只在没有省级代理商的地区才接受区域代理商或市级代理 商的进货请求。 对于已有省级代理商的地区， CDI 系列软件原则上不再发展第 2 家，如有特殊需要发展时，须与第 1 家省级代理商协商，共同做大市场。 代理商公司以及下属各分公司的销售人员采取登记优先的原则以避免冲突。即不论哪一级的销售人员，发现客户有购买相关产品计划后将客户 情况及联系方式报公司市场总部备案，如果此客户未登记，即成为该销售人员的客户。其他代理、销售人员不得再与此客户联系。 如某客户虽已有代理或销售人员登记，但三个月以上没有进展，公司市场部可根据情况将有关资料转给其他销售人员。 如某客户虽已有代理或销售人员登记，但进展缓慢，而其他代理和销售人员另有更好的销售渠道可供利用时，该客户可经市场部协调后双方共同开发。 中数创新对已发展代理商的行业和地区原则上优先由代理商销售产品， 但代理商自身没有能力完成任务的并不包含在内。 行业代理商、省级代理商和区域代理商可以在自己代理的地区发展下级代理商，但关于价格、售后服务方面的协议必须遵从中数创新的有关规定，否则造成该地区市场价格混乱、售后服务质量无法保证等后果，则由有关代理商负