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链家运营体系研究报告 ( 经纪人版 ) 一、 经纪人工作内容及规范 1、房源获取 1.1、 通过物业获取业主资料。通过私人关系，花钱购买等方式从物业获取业主资料。 1.2、 业主上门店报盘 1.3、 开发接待（在门外，路边摆牌子） 1.4、 私人关系（通过朋友，熟人） 物业获取资料占据 80% 2、房源维护 2.1、带客户看房，反馈信息到系统（对房子是否满意，价格是否高或低） 2.2、经纪人为了保持系统中的信息更新，有时会进行“假带看”即虚造带看记录（系统要求每套房源三天一回访）。 2.3、长期回访，既与业主关系牢靠之后，进行收钥匙，签委托，签独家。 2.4、签署独家之后， 意味着该房源必定属于此经纪人了， 经纪人会对该房进行保洁， 装饰。 不管带看的人多少，都会和业主说有人在看房，让业主踏实。经纪人号称善意的谎言。 3、客源获取 3.1、端口。也就是线上系统。主要有新浪、搜房、安居客、焦点四家。 对于商业地产来说， 58 同城和赶集的端口流量较大，新浪和搜房偶尔会有，安居客和焦点不作商业地产 3.2、转介绍。通过以前客户，朋友介绍。 3.3、开发（同行业转手，路边摆人字板，发传单） 3.4、扫楼陌拜。 对于商业地产来说，扫楼和陌拜很重要，可以获取楼内的人的办公室是否快到期等等。 二、 信息系统 如下几大类： 1、 房源管理用来录入房源信息经纪人拿到房源之后必须 1 小时之内录入， 经常有公司内部监察组假装业主考核，房源一个大区所有经纪人共享。并且经纪人需要持续更新带看信息，问询信息，出价信息等 等。 2、 客源管理用来录入买家信息客源信息经纪人独享。 3、 成交管理录入合同等交易流程信息 4、 业主管理一般是失效房源的信息 5 、 店组管理店长用来管理经纪人和店内事物 6、 销售报表 -来源网络，仅供个人学习参考 7、 系统链接，链接到外围办公自动化等等 经纪人，店长，区域经理等等有不同的权限和功能页面。 两大数据库：房源数据库、客源数据库 三、 业绩分配 以下百分比为分配到相关个人的绩效部分。 1、 录入房源： 10%首次采集到房源的经纪人，录入之后系统会自动对房间质量进行评级 A+,A,B 等等 2、 所属人： 20%在房源中认领房子的经纪人，一般就是录入房源的经纪人，但是如果很长时间不更新信息不增加带看记录，房源信息将与所属人脱离关系，掉到“共享池”中，可以被别人认领。级别越高的房 源脱离的越快。 3、 实勘： 5%首次取得客户许可进入房屋现场拍照上传系统的人。如果不是所属人，则从所属人的 20%中分 得 5%。 4、 钥匙托管： 10%与客户签订钥匙托管协议的人。如果不是所属人，则从所属人的 20%中分得 10%、 5、 独家委托： 5%与客户签订独家委托协议的人。如果不是所属人，则从所属人的 20%中分得 5%。独家委 托协议没有法律效应。 也就是说，如果一个经纪人与客户进行了实勘、钥匙托管、独家委托三件事，则他可以吃掉房源所属人 的全部 20%绩效。 6、 独家速销： 40%与客户签订独家速销协议的人。独家速销意味着有法律效应的客户协议，客户只能通过 链家来卖房， 也就是吃定了此房。 此时，签订协议的人将吃掉录入房源者的全部 10%，所属人的全部 20% 以及出房人的 10%。 7、 出房人： 70%与买卖双方签订买卖房产合同成功的人。如果房屋不是独家速销，则分得 70%，。如果房屋 是独家速销则分得 60% 租房业务的分配与售房业务分配基本相同，只不过实勘变为 10%，实勘和钥匙托管可以各吃掉所属人的 10%。租房业务不存在独家委托协议和独家速销。 ###以我的卖房为例， 接到我卖房电话的经纪人录入了我的信息， 拿到 10%，另一个经纪人成为所属人， 并且进行了实勘，签了钥匙托管及独家委托，拿到 20%，另一个门店的经纪人卖出了房子，所以她拿到 70%。 ###以我的买房为例，三里屯店的经纪人录入了房源信息并进行了实勘，未签钥匙托管及独家委托，所 以实勘的人拿到 5%，所属人拿到 15%，另一个店的小李卖出了此房，拿到 70%。 四、 组织架构 1、运营部门： 1． 1、 左老板统领所有城市的总经理，如大连，青岛，上海等，其中北京分为京南京北两个片。 1． 4、  210 个区域经理管理  1． 2、 北京的城市总经理管理 30 个大区 1． 3、 30 个大区总监管理 210 个区域经理 2000 个店长，链家一共 800 门店，一个门店可能有多个店长，每个店长带一 组人。 1． 5、 2000 个店长带领 12000 个经纪人。 经纪人的考核指标是业绩和合规，业绩采取绩效奖励制，合规采取罚款制。 店长的考核指标是整组业绩，根据该店辖区市占率，为该店标明颜色，红色：市占率 10%，黄色市占率