第一,种业市场营销的概念及背景.docx

PAGE PAGE 10 种 子 市 场 营 销 一、种业市场营销的概念及背景 1、引言 “国以农为本，农以种为先” ， 2000 年种子法的颁布，使种子市场步入了规范化、市场化。新建种子企业像雨后春笋破土 而出，国外企业纷纷抢滩注册，民营企业迅速发展，国有公司 不断在竞争中改制和破产，股份制形式的企业开始组建。种子 市场进入了自由竞争时代。如何制定营销策略，搞好市场运做， 扩大市场份额，为企业获得经济效益，使种子企业立于不败之 地，壮大中国种子事业，都是值得我们思考的。 2、种子营销的概念 种子营销是种业公司为使种子从生产基地到用种农户以实现其目标所进行的经济活动。它包括品种开发、市场研究、种子生产、定价、分销、促销和售后服务等营销战略和策略。它包括产前活动（市场研究、新品种选用、签订预约合同及定价等）、销售后服务活动（栽培指导、走访用户、征求意见、信息反馈等）。 种业公司只有搞好市场研究，了解客户的需求，按农业生产需要选育（引进）新品种，严格生产管理，生产适销对路的高质量种子，合理定价，采取畅通的分销渠道和符合市场的营销策略，才能使种子畅销出去，获取较理想的经济效益。 3、行业背景 中国的种业发展远远落后于 IT 行业、工商业的发展。 在 90 年代以前，中国的种业完全处于计划经济的体制下，种子专营， 国家统管、统包，是以生产为中心的代繁定购的市场经营理念， 商品供不应求，以卖方市场为主。 80 年代初，种子工作方针刚刚从“四自一辅”转为“四化一供” 。从 1984 年开始，国家指令性农作物种子结束代繁定购历史，使种子工作向市场化推进 了一步，但仍带有一定的计划管制，主要农作物种子由国有种 子公司经营，企业间以区位为界，市场没有合理的竞争性，种子生产、经营及价格不能很好地反映市场供求关系，所以有了 1982 年种子经营形势好，效益可观； 1983 年种子的盲目生产， 1984 年全国种子大积压， 1988 年、 1991 年和 1992 年种子大积压。1992 年以后， 中央提出建立社会主义市场经济体制及实施， 种子的生产、经营开始向市场经济迈进，初步进入了种子的市 场经济阶段，开始由“卖方市场”向“买方市场”过渡，开始向以消费者为中心的市场经营理念过渡，市场营销意识有所增强，但经营企业仅限于国有种子公司。 2000 年《种子法》出台以后，种子行业完全放开，国有企业相继转制，跨行业进入种业，种子的生产、经营完全步入市 场化，竞争日趋激烈。但当时的消费者—农民，是不成熟的消 费者，种子还不是严格意义上的成熟产品，市场上品种比较少， 共用生产、经营的较多，自主产权的品种较少，市场很难预测， 营销也处在不成熟的阶段。但在这种种子生产、经营的“军阀” 混战时期，促进了营销意识的提高，产品的知识产权意识在提 升，消费者购种的理性化在提高，现在种子经营已经步入了市 升，消费者购种的理性化在提高，现在种子经营已经步入了市 场经营轨道，种子市场的秩序相对有序和平衡。 4、市场容量 全球种子产业发展十分迅速， 1990 年市场总额为 300 亿美 元， 2000 年达到 550 亿美元， 2002 年达到 600 亿美元。目前大型种子集团正向垄断国际市场的方向迈进，孟山都、先锋、先 正达、 KWS 、迪卡等十几家大型跨国公司占据了全球的 32%的 种业市场份额，导致全球种子市场的激烈竞争。我国的种子市场潜力巨大，市场尚未形成垄断状况，是一个近似完全竞争的 市场。我国的耕地面积 18.27 亿亩，针对玉米种子产业，我国的 种植面积相对稳定，玉米种植面积 3 亿亩左右，年需玉米种子 7.5— 9 亿公斤。据相关部门预测 2008 年我国玉米种植面积将达 到 4 亿亩，年需玉米种子 10 亿公斤，无论种子价格高低，需求量增减幅度相对很小，市场需求相对稳定。 二、种业营销——特殊产品的市场营销 1、 营销策略 （ 1）品种策略 种子营销不仅受市场供求关系的影响，同时受自然、气候条件的影响。一年之中，种业公司要安排生产什么品种，计划生产种子多少数量，品种结构如何，生产基地安排在哪里，直接关系到企业的利润状况和企业的生存发展。 种子作为一种特殊商品，一样要遵循市场经济规律，品种田间表现好，农民需要，我们才能按需去生产。我们要反复做 市场调查研究，确定不同生态区的品种目标市场，组织、落实 市场调查研究，确定不同生态区的品种目标市场，组织、落实 生产计划，最终实现经营目标，获取利润。A、 品种的市场生命周期及营销策略a、品种的生命周期 农作物品种的生命周期与其它工业产品一样都有一定的市 场生命周期。品种在种植过程受环境影响退化，新产品要推出， 要进行推陈出新，更新换代。农作物品种的生命周期是指从品 种的育成、审定、试验、示范、推广，到被市场淘汰