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第五章 分销渠道政策 ?分销渠道政策及原则 ?分销渠道政策的吸引力因子 ?分销渠道的主要内容 施 H-R 弟一中 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策——一定时期内和一 定市场背景条件下，企业为实现预 期的分销战略和业绩目标而制定的 行为准则。 分销战］ 略执行 「栾道运1 作指导 渠道行 为激励 作用 Lj 「渠道能］ 效控制 1作用1 1、渠道建设政策 ■ F 根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标 ■ r决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布 ^^9 ■ 渠道成员的资格与审查程序 ^^9 ■ 界定行为规则 ?娃哈哈的“联销体”政策 总甘” 各省区分公、司 牛壬约一级批发商—;一特纟勺二级批変商 一级批发商 二级批发商 零售纟冬端。 运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的 大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利 息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自 亘的菊力区grtiw约F進商歹二琳商人别是, 前者将打一笔预符款给一批商以争取到更优惠昴政策。 娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同 时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经 销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至 出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和 一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员 具体完成。 问：经销商为什么