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渠道创新的方法（已完结） 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ? 了解拓宽或缩短渠道通路的策略; ?学会逆向渠道创新； ?掌握渠道创新的方法。 渠道创新的方法 一、拓宽通路 渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道 创新。 1.案例一：将菜场当作卖场 「渠道创新背景 某A级肉食品企业的常规销售通路是通过批 发商将货物分解，使货物分流到一些零售网点， 其中，较为重要的零售终端是人群比较集中的卖 场，如超市。然而在终端变革的环境下，超市等 卖场准入的要求对于这家中小型企业来说实在 难以承受。因而如果继续使用单纯常规通路很难 在市场上立足，于是企业开始考虑拓宽渠道创新 的方法，将菜场作为超市一类的卖场进行运营。 相关贾源’菜场的情規；莱场例样是誚需雷菲第集申的地方，每天都有怨多附近的居民赶来购买自己所需的食協。S 场里很參小檸位的物流向窸舷坯通过传統的迪 “ 捱市场采购货物，盤馬再到耒场进行锚督。 相关贾源’菜场的情規； 莱场例样是誚需雷菲第集申的地方，每天都 有怨多附近的居民赶来购买自己所需的食協。S 场里很參小檸位的物流向窸舷坯通过传統的迪 “ 捱市场采购货物，盤馬再到耒场进行锚督。 相关费源：趙市储恆的一噩作法： 大金业建常參在超市祖用摊位， s恵蒔力的摊位霧用柱亠方无左右。利用擁位在 业可以佛产品进行新頼的展示、健示，进行pop 的配置，另外还可进行一些促精、捆绑销售的 満就u 考虑到菜场里很多小摊位的物流通常是通过 传统的批发市场采购货物，然后再到菜场进行销 售，该企业将菜场作为超市运营的具体措施有： 菜场门口自设展位。即每天在菜场门口悬挂企 业的宣传横幅，同时在菜场进出口布置一个成本 较低的展位，进行产品的陈列。 菜场内零售商经销或代销。请市场内的肉食品 零售商经销或代销企业的产品，售完或收市时立 即盘点结款。同时要按照超市摊位陈列的摆法摆 放产品，贴上POP说明企业产品与众不同的核 心卖点，根据实际情况还可结合促销等形式。 r达到的效果 在短暂的一刻钟到半小时的购物时间里，使顾 客对该企业的产品留下非常深刻的印象。 开始会 有人少量购该企业产品，食用后感觉质量、口味 甚佳。顾客在产生认同感后继续购买，这样慢慢 地出现了固定的消费群体，最终菜场成了企业的 主销市场，其销量不低于超市，可成本却不足在 超市租位销售的十分之一。 该企业的成功说明只要找到产品的客户群体， 用他们的方法进行营销构建，就一定会取得良好 的效果。 2.案例二：传统物流结合高科技手段 ‘ 368异购系统 在终端变革的背景下，多数企业将目光投向超 级终端，上海某公司却采取了逆向思维，不盲目 跟进超级终端市场，而是锁定小零售店，并采取 了以下具体措施： 拜访：对上海的所有零售店进行调查，然后选 出其中两万多家在居民区内销售烟酒糖果且以 夫妻合营为主的零售店进行拜访。 整合：将这两万多家小商店统一起来， 成立一 个368异购系统 传统营销：所有零售店由企业统一供货，以便 选择较为优秀的产品供货商，同时获得较低的成 本价；企业还配备专业人员验收，杜绝假冒伪劣 产品，然后进行统一配送。 设为连锁店：通过将两万多家小店贴上企业的 统一标识，转换为连锁店，提高了小店在消费者 心目中的地位。 TOC \o 1-5 \h \z ..:二二：二二：二：二：：：二 二「?：：二：二「二二：：： 二 二二y .. 提醒您: P 进貲渠道有保证，社绝假冒佚劣产品，： 枝彳寻产品竞争力臥及消費者曲认同感均得郅 * 提苏自然腿够便琨方盔利。 —「 / r 寻呼系统 在传统的结构前提下，企业还结合以现代化的 手段，这体现在： 寻呼系统：采用寻呼系统，将所有客户档案储 存在系统中。 电话业务员：培养出熟练的、高素质的电话业 务员，每个人可以替代1000个销售员。 电话联络：根据事先与每家零售店约定的固定 时间，每天准时在不同的时段里与零售店进行电 话联络，通报企业目前所销售的产品及其价格， 并询问零售店所需产品，由电话进行自动记录， 并约定送货时间。 提醒您： 昴凫按陽特统的销僧揍式，g 司就裙曼 大董媳縮哎肖握人员对閒方寥冢零備店干间新地 專说 送喷补喷,这获需姜大量的人乱劈臥 另外，销售人炭的蛛告素质也会滋响到是醫能 「传统与高科技结合的优势 电话寻呼系统缩减了销售人员的人工费用，避 免了因销售人员素质可能带来的客户流失问题， 大大降低了成本，提高了服务质量。企业只需要 少量人员，重点对有疑难问题的零售店进行拜 访，其他问题全部可以通过寻呼系统解决。 这种传统与高科技有机结合的销售系统使该 公司运作良好，不久就跻身于上海十大商业优秀 公司之列。 二、缩短通路 缩短通路，即尽量节省、缩减原有通路的环节， 进行渠道创新。 跨越终端直做社区 缩短通路的方式有很多种，其中之一就