深度营销代表手册.docx

深度营销 《营销代表手册》 云南新世纪日用品配货中心 2010-4-20 《营销代表手册》 写在前面的话： 本手册的主题是“营销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观 的方式显示了营销代表每天的工作准备、 工作进行到结束整个具体的 过程。 我们希望营销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所 需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解， 但是本手册不能代替应该 有的实地进行的销售培训，尤其是对新的营销代表。 一、营销代表的每日工作过程 营销代表的每日工作过程是指营销代表从每天开始工作到结束 工作中的各项主要工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准 备” “客户访问”和“结束当日的工作”三个部分 如下列的图示: ■毎月诗问计则： 亠一」 $ l 户诗何计划 :孔检畫幸*2同工具 I拿户诗同i 2/?善仔细! 3心与业 :；4.^4* ■:5.祖祇易报告L ： I拿户诗同 i 2/?善仔细 ! 3心与业 : ；4.^4* ■ :5.祖祇易报告 ;站Jt鱼目的工柞 tJ 1理交貨皺 :匕龙成诗问41告 :无制定集二氏的诗同计刘 （一）、每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、 重温每日客户访问计划； 2、 检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达 到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你 口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了 去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，营销代表必须做以下工作： 1、 重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明 确、可达到的目标。 2、 检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划 表沢《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《云南新世纪日用品配货 中心访问报告》、《云南新世纪日用品配货中心产品价格表》，还有空 白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、 名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、 准备助销材料： 根据营销代表一天访问商店的数目和销售目标， 准备足够的宣 传资料和挂袋。 ★ 记住：每天出去访问前花15— 25分钟准备全天的工作 会节省营销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有 句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题： 1、 每日工作前的第一步是什么？ 2、 每日工作前的第一步包括哪两个组成部分? 3、 《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、 访问所用的文具应有哪些？ 5、 准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访 问。也就是说：营销代表离开办公室，向客户推销云南新世纪日用 品配货中心的产品。 云南新世纪日用品配货中心的客户访问方式共有五个基本程 序： 1、 商店检查； 2、 销售介绍； 3、 交货与收款; 4、 助销； 5、 记录与报告。 在营销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，营销代表 就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，营销 代表主要检查云南新世纪日用品配货中心产品在这个商店里的营销、 定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 首先，营销代表检查一下货架上云南新世纪日用品配货中心产品 的品种规格，并把这些营销情况记录在《存货补货记录》上。 其次，营销代表检查一下这些品种规格的零售价， 看看它们是否 在云南新世纪日用品配货中心建议零售价格以内。 第三，营销代表检查一下商店里云南新世纪日用品配货中心产品 的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。 问题： 1、 为什么营销代表要进行商店检查？ 2、 在商店检查里主要检查的内容是什么？ 客户访问基本程序的第二步是销售介绍： 销售介绍是根据营销代表在商店检查中了解的情况， 有针对性地 向商店的负责人推销产品，以求达到销售的目标。 最简单的销售方法是向商店的负责人介绍云南新世纪日用品配 货中心的产品，然后向其建议购买的品种和数量。 营销是每位营销代表最重要的目标，营销代表不但要销售那些畅 销的规格，也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格。 当商 店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。 当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。 这 是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售 建议的一句话或者一个行动。 有效达成销售协议的方式通常有下列几种： 1、 提供一种选择； 2、 用行动来结束； 3、 提出开放式的问题； 4、 对每个品种规格逐项下订单。 现在就让我们看看这些技巧是如何运用的： 1、 提出一种选择： “黄老板，你是要不锈钢杯还是塑料杯？” 2、 用行动来结束： “黄老板，那我