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超市发中粮大米业合作共赢案例解析 ——暨2015年度零售创新案例 【案例背景】 一、双方合作模式背景 （一）中国连锁经营协会如同他的LOGO一样，将超市发与中粮牵手，为双方架起了一座合作的桥梁。2014年4月份，借助协会平台，双方高层领导在会议上相识、相知，初步达成直营合作意向。双方高层领导初谈合作模式、战略合作意向，并相约会后第一时间进行高层互访，为双方迅速合作启动奠定基础。 （二）双方高层互访，建立战略合作伙伴关系。2014年3月中旬，中粮方面由大米单元总裁杨红带队前往超市发总部，与超市发公司总裁李燕川及其采购团队进行了充分沟通、交流。双方确立战略合作关系后，又就具体合作条款、细节进行了深度探讨。会议气氛融洽，双方合作信心强烈。 （三）恢复全面合作：自2014年3月17日首批进货开始至3月31日，在双方通力配合下，超市发直营40家门店按照规划完成100%铺市；截止11月30日，AB类门店已铺市6-7SKU，C、D类门店铺市3-5SKU，同时，在A、B类门店新进场了1个SKU—福临门东町越光米5kg。 二、销售进度达成 （一）销量及进货额： 自2014年3月15日经销商转直营操作以来，至12月31日，在超市发与中粮米业的共同努力下，超市发订单数总量达1016吨，2013年全年销量80吨，同比增长1136.25%，进货额超600万元；其中一线米(福临门）为898吨，占比90.81%；二线米（五湖）90.89吨，占比9.19%。 （二）品类分析： 水晶米、金典东北米、金典长粒香在消费群体中认可度很高，销量达572吨，已成为超市发的畅销产品、明星产品，具有很高的认可度和美誉度，下一步工作重心在于，保证基础产品销量的基础上，推动中高端产品销量增长，为超市发及中粮做出更多的毛利贡献。 （三）海报达成： 福临门大米从3月份的销量预算达成率不足80%到8月份以后的100%完成甚至超额完成任务，说明通过近半年双方对于福临门大米在超市发系统中的推广，已经培养出了一部分福临门大米的忠实消费者，我们的销量与达成率都处于稳步上升的态势。 三、多种形式促销活动 （一）换购 9.4-9.15日，中粮在超市发系统举办了福临门盘锦生态米2kg加15元换购活动，活动得到了各连锁店的大力支持，期间共计订货36.7吨（18350袋）。 此次换购活动丰富了促销形式，对于提升产品销量尤其是核心产品销量具有重要意义，同时超市发配合中粮方面做了很多POP的告知，取得了双赢的活动效果。 （二）“会员活动” ： 11.20-11.24，在超市发的“会员破低价活动”中，福临门宁夏贡米5kg原价46.9/袋，会员惊爆价26.9/袋，活动期间了各门店的消费者好评如潮，期间订货73吨（14600袋），且绝大部分转化为门店POS销售，活动第3天大仓所有库存分配到门店，活动结束所有门店POS13600袋。 此次“会员活动”活动商品福临门宁夏贡米5kg是中粮今年新米上线产品，立意“黄河水岸，天赐好米”，原粮产自稻米种植历史悠久的宁夏回族自治区。古代曾有皇帝在访问宁夏时，就已钦定“宁夏大米”为朝廷贡米，首次在北京亮相即在超市发，作为北京超市发回馈会员的主打产品，为超市发会员群体带来了“货真价实”的超凡体验。 （三）试吃推广活动： 自4月份开始，连续不间断在重点门店开展高端产品主题推广活动，通过试吃、买赠、抽奖的方式吸引了人气，提升了超市发消费者对福临门高端产品的认知，为改善产品结构奠定了一定的基础并在推广时期高端产品销量稳步提升。 （四）陈列改善 形象元素展示—— 经与门店协商，采购部选取了9家面积较大、销量较好、人流量较多的重点门店专门订做了一批形象元素展示. 通过对终端进行生动化管理，对于中粮树立品牌形象、引起注意、刺激购买、增加销量、提高竞争力等形成重要推动力量，同时，宣传元素的制作突出了福临门品牌产品产地纯正、品质上乘、口感优良，对于门店终端销售的提升有着巨大的背书作用，使“福临门·舌尖上的好大米”品牌形象深入人心。 米业牵手商超活动 2014年8月，采购带领部分重点连锁店副食部主任，对中粮福临门进行验厂。中粮方面营销部师彦彬总监带领大家参观了设备工艺先进的大米生产车间、成品车间，了解了中粮大米的生产，活动现场以“福米宝宝选拔赛”生动形式，展示了中粮福临门大米从原粮到产品过程中的严格质量把控，保证了每一粒米都是精品，此次参观以全方位、立体化的形式，向超市发代表们传递中粮米业“产业链、好大米”理念和“用心、关爱”的特点，展示了中粮米业技术现代化、生产自动化、品质管控化的全产业链生产模式和强大的优势、软硬件设施以及“忠于国计、良于民生”的企业愿景。 通过一年的支持、理解与合作，2014年超市发包装大米销售实现2200万元，同