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我的增员之道 中国人众多，保险购买潜力巨大，市场空间广阔。保费收入 列全球第六位，已成为全球具有潜力的新兴保险地区之一，同 时也显示出我国保险业具有相当大的发展空间和潜力。我国保 费占 GDP 比例仅为 3.3% ，保险业目前仍处于初级阶段。当前 我国保险业发展的势头良好 , 但是与发达国家相比 , 还存在很大 差距 . 保险业与整个国民经济和社会发展不相适应。权威机构 保险市场调查报告分析 , 在未来的 20 年中，中国将是世界上最 大的保险市场。 市场背景 社会养老保险及医疗制度的改革，使商业保险成为社会保险 的必要而有益的补充 。 政府积极支持 社会保障体制的改革 国家在领导干部保险知识读本中提到：保险是金融体系的重 要组成部分，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人 民具有重要的作用。保险事业在我国还刚刚起步，必须大力 普及保险知识和提高全民的保险意识。 万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究 在寿险公司的可持续发展，主要做两件事情：一是 做保费，再则是增员。要保持个人营销事业的强劲 发展、人力壮大，不断增员成为优秀营销员成就寿 险事业的不二选择。 行业和自我发展的需要 个人投保是不可逆转的趋势，个人寿险营销 也是一个发展广阔的行业，选择寿险是成就 人生，提高生活品位的最佳途径。 究 竟谁最适合做保险？可以说并没有一个标准答案，而了解具备哪 些性格特质的人成功几率更高，这是我们需要明确的。 增员之道 1 条件 一般而言，保险营销员的工作有两大重要特点：一是要与社会大众多做 接触，从而说服他们接受保险；二是要自动自发地拜访客户，成交保单获得 佣金收入。由此，一个优秀保险营销员所必需具备的条件就包括： 良好的表达能力、说服能力、自信、自制、耐心、技巧以及幽默感等。 经过进一步归纳整理，我们可以将增员对象的轮廓圈定在以下四个方面： 技能、经验、知识以及特质。 基本的常识 待人处世的道理 关于销售的基本知识 客户和市场的知识 管理的知识 资讯方面的知识 诚实、热忱 自信、坚持 自我管理能力强 思维活跃 团队精神 好学 高成就动机 拥有过去一年以上行销成功 的经验 有过组织管理、团队训练的 经历和经验 大量且多样化的客户群 过去每份工作的留职时间 业务开拓能力 书面及语言沟通能力 说服力 规划能力 分析能力 学习能力 协商能力 时间管理能力 如何知道一位增员人选是否兼具了上述这些要件，主管就必须花一定的 时间去跟增员对象接触，与增员对象甚至他的家属进行面谈，由此主管才可 以做出准确的判断。当你了解对方越多，对方也了解你越多，这样增一个高 素质新人的几率就会高了很多。 在 如此众多的增员对象中，选择谁？排除谁？真是一个艰难的选择。 如果实在没把握怎么办？不妨把观察的时间放长，花时间去观察、了解增员 对象，同时也让增员对象自己对保险业有更清醒的认识。如果增员对象不能 成功，至少不会对行业、团队甚至产生负面的看法。 增员之道 2 方法 要求对方填写个人资 料 介绍公司及团队概况 介绍公司概况 介绍增员的要求 增员面谈步骤 讨论公司福利与晋升 状况 解答增员对象的疑问 讨论个人财务状况 与增员对象及其配偶（家人） 面谈 讨论营销员的工作与生活上 的梦想及目标 讨论如何达成梦想 工作现状简介 职前训练简介 评估增员对象 公司目前的产品介绍 美 国寿险行销调研协会曾经就“增员筛选流程”进行过调研，惊奇地 发现，一位主管平均要在社会上接触 48 人，才能成功招募一个可以定着 4 年 以上的营销员。 显而易见，吸引合适、高素质的人加入保险行业并不是一件容易的事 情，单从数字上看来，这也是通过大数法则筛选的结果。因此，要想招募到 高素质的人才，营销团队就必须拥有大量的准增员对象，从中进行严格的筛 选，才能招募到精兵强将。 增员之道 3 途径 我们必须建立多元化的增员渠道，这样团队增员人选的储 备就会异常丰厚。手中有粮、心中不慌，主管完全可以做 到精挑细选，筛选出最具潜力的新人。 向特定市场增员 从活动中增员 客户即是伙伴 寻找成功者 缘故及介绍