我的大客户开拓系统.ppt

1 我的大客户开拓系统 我的目标： 成为像陈明利一样的超 级业务员 ! 但是要实现这一目标，没有大客户的 成就，是永远办不到的。 所以我知道只要有大客户的场合，就 应该是我要去的地方。 一个人如果想成 功，就必须与成功的 人士为伍 ! 1. 认识大客户 ? 主动参与忠诚高端客户聚会 ? 观察表情，锁定准客户 自信发问 ? 想必您也是我们公司的客户吧？ ? 象你这么高端的人士怎么可能不是 ** 人寿的客户呢 ? ? ** 人寿是专门为您这样的高端客户 服务的。 做好下次见面的铺垫 ? 今天很高兴能认识如此卓越的你，从你的身上我也学到了 很多为人处世的方法。 ? 改天我约你，希望就保险这一话题交流一下。请你不用紧 张，我不是要求你在我这里购买保险。 ? 如今保险是非常热门的话题，有很多像您这么卓越的人都 购买了一些与自己身份相匹配的保险。 ? 你还没有购买是因为你不了解，所以我要为你讲解。 ? 我也知道你会拒绝我，但是，我希望你拒绝不要次数太多， 否则我会失去向你学习和请教的机会，你也会失去像我这 样优秀的代理人为你服务的机会。 2. 约见大客户 ? 约见地点——轻松浪漫的西餐厅 ? 着 装——商务休闲装 ? 资料准备——展业包更换 技巧发问 ? 对保险有什么看法？ ? 对保险行业有什么看法？ ? 对保险代理人有什么看法？ ? 是否购买过保险，认为保险能解决什么问题？ ? 心目中的保险应该是什么样的？ 发问目的： 了解客户固有的保险观念 了解客户心目中完美的代理人形象，成为自己的目标 寻求客户保险需求点 ? 现在的保险形态已经和以前有很大的区别了，很 多像你这样的成功人士购买保险已经不仅仅是为 了解决几千块钱的生病报销的简单问题了 ? 都是需要量体裁衣、量身定做更适合自己身份的 产品 ? 根据你的情况，我们公司也有很多适合你的产品， 我也会凭借我的专业为你制作详细的计划书，改 天给你送来 做好下次见面的铺垫 主动结帐 ? 客户离开前习惯去洗手间 ? 最快速度买单 同理心，建立平等概念 3. 约访大客户 ? 电话约访（开门见山、直截了当） ? 上次给你量身定做的计划已经完成了…… ? 短信约访（针对通话几次也见不上面的客户） “你好！约你这么多次想必你也有些烦了， 我也觉得老打扰你不好意思！在请你原谅的同时 也希望能得到你的理解，因为这是我的责任也是 我的使命。为你量身设计的计划已经做好，你看 是今天还是明天我给你送过来？请回复。”