房产中介新人入职培训工作流程方案.ppt

工作内容及流程 →信息开发（房源、客户） →配对 →带看 →谈判磋商 →签约 →过户交易 →售后服务 信息开发 1 、广告栏 2 、公司系统（信息跟进） 3 、网络开发（房源发布技巧） 4 、店面接待 5 、社区活动（长期坚持） 6 、扫楼、贴条 7 、老客户介绍 8 、展销会（ DM 派发） 9 、报纸（金点子等） 10 、社交工具（ QQ 、微信、陌陌） 11 、亲朋好友 。。。。。。。。 接待（电话） ? “你好”（态度和蔼、语言亲切）； ? 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局 户型等）时将产品卖点巧妙融入； ? 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：（第一要 件： 客户姓名、联系电话、地址、家庭情况、来源等基 本资料 ）（第二要件： 客户能够接受的价格、面积、户 型、区域、付款方式等对产品的具体需要的资讯 ）。 ? 约请客户到店详谈； ? 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户 随时咨询，并再次表达希望客户到店了解详情的愿望； ? 立即将所得联系方式和所得资讯记录在公司系统里，并 加微信等社交工具。 注意事项 ? 预先了解广告等内容信息； ? 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问； ? 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户， 你将专程等候。 ? 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户 到店，做更深一步的面谈和介绍。 接待（现场） ? 客户进门，销售人员应该主动打招呼“你 好”提醒现场销售人员注意。 ? 销售人员立即上前，热情接待，询问客户 是有房出售还是需要购房、租房，区别客 户的目的。 ? 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨 别是否其他同事所约客户，再做接待安排。 注意事项 ? 仪表端正，态度亲切； ? 若是其他同事客户，应抓紧通知该同事； ? 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪 表，以随时给客户留下良好印象。 配对 ? 掌握大量、及时有效的信息； ? 了解客户； ? 深度挖掘客户需求； ? 挑选出 2-3 套最合适该客户的房源； ? 尽可能多方面熟悉所选出的房源； ? 生动的介绍并邀约客户看房： 带看 ? 带看前的准备； ? 邀约客户看房； ? 签看房确认书； ? 沟通；（之前有没有看过哪里的房子，意 向怎么样？为什么？） ? 带看技巧； ( 多听、多观察 ) ? 送和客户或带回店里。（告诉客户不要把 你所带看的房屋信息告诉其他人） 谈判磋商 ? 客户已完全认同该房屋，并其焦点主要集中 在价格、付款方式等其他条件时， 1 、确认是否还需带家里人复看，是否能做主； 2 、守住价格，确认客户除此之外是否已无其他 顾虑和问题，先谈条件再谈价格； 3 、如有差距，则建议客户可先支付“诚意金” 以方便找业主谈，并确保客户是真心实意的； 4 、价格等条件，切记一放到底，向店长及时沟 通，由店长等协助解决。 暂未成交 ? 及时分析未成交的真正原因，记录在案； ? 房屋买卖是大事情，客户需慎重考虑，没关系， 我会在继续努力给你寻找更适合您的房子；（服 务始终如一） ? 每一个步骤，客户都有可能提出异议，愈是懂得 异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户 的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一 个障碍，你就愈接近客户一步； ? 请牢记 ---- 销售时从客户的拒绝开始。 注意事项 ? 无论客户意向如何一定要 向房东汇报相关情况； ? 借此机会向房东了解情况， 并借机杀价 。 签约 ? 通知客户、业主准备签约所需资料（身份 证、房屋产权证、国有土地使用证等）， 并再签约前再次告知佣金的支付额度与支 付时间； ? 准备签约所需资料（合同、收据等）； ? 恭喜双方（买方：买到一套好房，卖方： 以合适的价格出售）； ? 及时向权证人员沟通该房屋交易事项。 过户交易 ? 通知双方过户交易所需资料； ? 提前通知过户时间、地点； ? 准备好过户资料。