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定价专题分享 开发商目标 市场分析 产品分析 定价 客户分析 定价四个维度 定价基本流程 建立价格体系 调整平衡 确定方案 针对项目特色、建立系统科学的内部的价格体系 从客户角度，蓄客情况和一线销售的价格感知，对出街价格进行深入的分析和验证，确保定价策略有效促进项目的销售 在开盘前，结合项目的销售策略提出相适应的价格策略 依据开发商立项条件，针对市场、竞争对手、确立整体项目的定价目标、定价策略； 确定均价 确定均价 市场大势竞争对手分析 项目自身深度剖析 选定竞争对手 竞争对手的监控 竞争对手类比分析 区域可比性，产品可比性，客户导向性 对竞争对手近期的销售措施、销售价格、来客情况、成交情况进行实时监控 对竞争对手进行全面的分析，包括品牌、项目规模、项目配套、项目区位、在售产品优劣、销售价格走势、近期成交情况、土地价格等 产品分析 对照分析 对产品和货量进行分析，主要包括产品的户型面积、户型优劣，户型在市场上的稀缺性等。 与竞争对手进行优劣比照：品牌、项目规模、项目配套、项目区位、在售产品优劣 市场何种产品好卖？畅销的产品卖什么价？ 对比竞争楼盘，项目到底值多少钱？ 竞品速度与价格的关系 竞品产品点对点 比较 市场验证结论导出 市场报告关注重点 从市场模拟成交价格、速度的的角度进行仿真，得出和验证本项目均价 形成整盘初步均价 均价的确定—— 合理的市场市场价格应该是一个范围 整盘回收均价确定，把控定价的上限与下限 依据竞品量价分析得出 客观的市场观点—— 开发商最关注的点—— 建立价格体系 1、爬楼: 初步确立各栋楼栋定价、梯腿价，得出单位差价 2、现场销售价格摸查： 依据销售踩盘、爬楼及接客经验，按系数平衡调出每栋价格 3、建立价格模型： 依据各业态特点，确定固定考虑因素，调整权重系数，初步拉出价目表 价格体系建立三部曲 ★此阶段一项很重要的工作是需要策划人员亲力亲为，去到每一栋楼、每一个户型去亲身感受其景观、布局的优劣，以便找出差距，避免主观臆断。 第一步：爬楼 价格差的三个层面： 栋差——布局差 同一项目由于不同楼栋在空间布局上的不同造成楼栋之间景观面、便利性的不同，形成栋差。 梯腿差——水平差： 在同一楼栋同一层面，由于不同户型的日通风条件、景观视角、户型功能设计等存在差异，包括朝向差异、景观差异、功能差异。 层差——垂直差 主要指层差以及因为楼层不同而引起的景观、噪音等其它方面的差异。 目的：明确整盘内部比差，确定单位差价 第二步：现场销售价格建议 踩盘比较 初步摸查 明确项目的竞争对手后，要求代理公司所有入场的销售人员对竞争对手进行踩盘 听取销售人员对竞争对手和我司项目的评价。对所有竞争对手的楼盘和项目本身进行优劣排序，并估计本项目的销售均价区间 销售摸查 来电下筹数量分析 意向单位分析 意向价格分析 对项目在蓄客期间的来电、来访量进行监控及分析，掌握数量累计规律，为开盘时间提供参考 对诚意客户的意向单位进行全面分析，并分析项目产品的供需比，为单位的拉差提供参考 对诚意客户的意向均价、总价、最高价、最低价等进行全面分析，为项目整体价格体系提供参考。 诚意客户深度分析 目的：各楼栋、梯腿、户型优劣排序，一线价格现场感知 明确定价的目的：只有真正掌握市场，才能制定一份优秀的价目表 价目表只是工具，体现是楼盘价值，不用花过多精力研究权数的调整 第三步：拉价目表 价格表制作过程 基准单位选定 水平差制定 特殊调差 价格表演算与完成 验证与价格调整 总体均价制定 层差制定 以销售单价为基础 初步价目表的制定及分析 单价形成=基准价+平面差+层差 极差、权重 跳差 初步价目表的制定及分析 各业态价格制定考虑因素： 洋房 商铺 位置 特殊景观 单边 花园 地下室 别墅 景观 朝向 单边 道路干扰 面积大小 户型结构 公寓 临街面状况 项目整体位置 层高 进深比 别墅：重点考虑产品类型、位置、景观及花园大小 普宅：重点考虑单边、朝向、景观、户型 公寓：与住宅相比朝向影响小，投资导向而更注重面积和总价控制，应保证控制层差、朝向影响，保证均好性 写字楼：重点考虑单边、临街面、厕所面与电梯厅位置，朝向影响小 商铺：考虑项目整体位置、临街面状况、楼层状况、层高、使用率、进深比；临街靠近主入口价值更高，做大拉差。 面积 总价控制 景观 朝向 单边 调整平衡 调整修正把握——即时性、主观性 调整的过程耗时最长、精力分配最多 需要随时与现场销售反复沟通，对客户精准摸查 客户摸查工具（开花图、电子销控、开盘前客户分流表） 开花图和电子销控： 以来电下筹数量为分析，对项目在蓄客期间的来电、来访量进行监控及分析，掌握数量累计规律，为开盘时间提供参考。 分流表： 主要针对客户意向单位分析，对诚意客户的意向单位进行全面分析，并分析项目产品