fabe销售法则及应用案例1.pdfVIP

精品文档 FAB法则 FAB法则 ： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利 益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB 的重要性 : 提高顾客的购买欲望 , 使顾客对产品有深入的认识 ; Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一 种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就 是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾 客的好处（因客而异） 2、 FAB 的运用： 例如：一件红色 T 恤的 FAB 序号 F （特性） A （作用） B （好处） 柔软、易处理、易干、不会刺激 1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生 皮肤、耐用 2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神 4 小翻领 款式简单 自然、大方 配合人体设计，手伸高弯腰不会 5 长短脚 保持仪态、穿着舒适 露背 6 拉架的领 袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿 10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型 11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽 . 精品文档 在介绍产品的时候， 一定要按 FAB的顺序来介绍 。实践证明， 按这样的顺序介绍 产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表 2— 1 FAB法则例表 产品所在公司 产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 配有 12 缸发动 0 到 100公里加 汽车公司 12 缸的发动机 省时 机的汽