商务会谈和会谈方案管理.pptVIP

(1) 谈判对手的合法性。即调查谈判对手所在企业是否具有法人资格、是否合法经营，前来参加的谈判代表是否有权做出决定等。 法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。 从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。 (2) 谈判对手的资金实力情况。主要是通过谈判对手公布的资产负债表、盈利表等公开信息进行判断，了解谈判对手的资产与负债情况、盈利或亏损情况。也可以去看会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。 (3) 谈判对手的知名度与美誉度。主要是了解谈判对手在社会上是否具有较高的知名度、是否具有良好的商业信誉和社会信誉及其信用等级等情况，谈判对手的知名度越高，美誉度越好，谈判的风险越小。 (4) 谈判对手的期限与诚意。通过收集相关信息，了解谈判对手此次谈判的时间安排、最后期限，以及对取得谈判成功的期望程度的高低，并据此制定相应的谈判策略；谈判对手安排的时间越短、取得谈判成功的期望值越高，在谈判过程中做出让步的可能性就越大，谈判活动对我方就越有利。 (5) 谈判对手的队伍构成。主要是了解谈判对手的团队结构、谈判风格、